“买一送一”（5）

    斯坦纳觉得他的话很有道理，并提到，听说变色龙油漆公司推出一种新型油漆，因为不了解而没有订购。戈尔滋从包里拿出了一块木板，六个面都涂上了漆，只见它泡在一个方形的瓶子里，还有另外几块上着各种颜色漆的木板。戈尔滋声称，那块在水中浸泡的木板，已经浸了一个小时，但木板并没有膨胀，说明漆的防水性好，用工具敲打，漆没有脱落，放到火上烤，漆没有褪色。于是英骄莱弗公司很快就成了变色龙公司的大客户，双方都有利益可图。

    获取同情心

    一次，在推销产品时，犹太商人阿佩尔，遭到客户的拒绝，但过了一段时期之后，他又来拜访这位客户。“不要再浪费时间了，我并不打算购买你的东西，因此，我劝你还是不要白费口舌了。”这位客户语气坚决地说道。

    阿佩尔并不在乎他的言语，仍精神抖擞，面带笑容地对他说：“哦，请您不必为我担心，我所做的这些都是我的工作职责，只要你能给我一点时间，听我解释，我就感到很高兴了。”

    客户看到他全身是汗，但脸上却堆满了笑，如果不买就有点说不过去了，于是就买了一点。

    下雨下雪是阿佩尔上门的好日子。外面下着雨，人们都呆在屋子里，而阿佩尔站在门口，不得不让人同情，因而难以出口拒绝。

    阔气的夫人

    巴黎的一家大商场的珠宝玉器柜台前，有一对穿着讲究的夫妇对一只翡翠戒指很感兴趣，这只翡翠戒指标价10000法郎。营业员见他们犹豫的样子，知道他们嫌价格太贵。于是热心地说：“这只戒指价格稍微有点贵，但是却很精美。很多人看后都很喜欢它，但最终还是没有买。有个国家的总统夫人戴在手上舍不得取下，后来换了一个价格适中的戒指走了。要不你们再瞧瞧别的，看有没有你们喜欢的？”

    那位夫妇看了营业员一眼，女士说道：“既然是总统夫人留给我的，我怎么能不要呢。”于是当即付钱，看她那样子，简直比总统夫人还阔气。

    从价格到质量

    有一次杰姆斯向怀特律师推销几种西服。在杰姆斯告诉怀特律师之前，他就说：“我要这件和那件。”想了一会儿，怀特问：多少钱？”

    当杰姆斯说出了价格后，怀特律师就不再吭声了，杰姆斯看见他面红耳赤。杰姆斯清楚，除非能赢得怀特律师的信任并能摆出理由让他相信，用比他以前所花的要多得多的钱来买这两套西服是个明智的选择，不然这次买卖又要完了。

    突然，杰姆斯看见窗外停车坪上怀特律师开来的新卡迪拉克，于是他装出一副很神秘的样子问道：“怀特先生，我能问您一个问题吗？”

    “当然可以。”怀特说道。

    “您开的车是什么牌子的？”

    “哦，卡迪拉克。”

    “在您开它之前，您还开过什么车？”

    “雪铁龙。”

    “您记不记得，当您从雪铁龙换到卡迪拉克时对价钱是不是也很关心呢？”

    “我明白了。”怀特很快就轻松了起来，痛快地买下了这两套西服。

    犹太人的策略

    有一位犹太人叫布拉德利，最初向客户推销保险时，一见到客户便向他们介绍保险的好处，同时还向对方大讲现代人不懂保险会带来什么不利。最后他就会说：“最好你也买一份保险。”可是，却很少有人向他买保险，一个月下来，他没有得到一份保险业务。后来经过仔细思考，他改变了策略，不再对客户夸夸其谈，而是换了一种交谈的方式。</p>

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