有理也要让步（11）

    罗拔士牢牢地抓住了人们的这一心理，产生了一个非常奇特的想法：将销售玩具变成“领养娃娃”，把“她”变们心目中有生命的婴儿。

    奥尔康公司每生产一个娃娃，都要在娃娃身上附有出生证、姓名、手印、脚印、臀部还盖有“接生人员”的印章。顾客在领养时，为了确立“养子与养父母”关系，都要庄严地签署“领养证”。

    经过对顾客心理与需求的分析，罗拔士认为，领养“椰菜娃娃”的顾客既然把她当作真正的婴孩与感情的寄托，当然也会把购买娃娃用品看成是必不可少的事情。于是他又做出了创造性决定：“配套成龙”——销售与“椰菜娃娃”有关的商品，包括娃娃用的床单、尿布、推车、背包以至各种玩具。

    这样，奥尔康公司的销售额就大幅度增长。

    不久，“椰菜娃娃”的销售地区已扩大到英国、日本和香港等国家和地区。为了让她走遍世界各国，保持奥尔康公司在玩具市场上首屈一指的地位，罗拔士正考虑试制不同肤色及特征的“椰菜娃娃”。

    奥尔康公司靠发挥自己的想象力，虚构了惹人喜爱的“椰菜娃娃”。当“椰菜娃娃”成了摇钱树时，它又引发了一系列相关产品的诞生，“无中生有”使得奥尔康公司受益无穷。

    善用减压技巧

    在商业活动中，犹太人经常用减压技巧说服别人。

    犹太裔出版商布朗先生在美国被誉为畅销书制作大王，他策划了一本以《攻心术》为题的书，并约心理学家维纳格来写。维纳格以前从没有写过书，在这方面毫无经验，要让他写成一本书，的确有些困难。可是布朗先生对此毫不理会，他语气轻松地说：“怎么样？题目还不错吧？马上动手写吧！你一天只需写5页，完成300页左右就可以了!”奇怪的是，经他这么一说，维纳格先生身上的压力一下子减少了许多，觉得一天写5页也并不是一件难事。实际上动手起来，才觉得一天5页的定额够高的，不过既然已经答应下来，就一定要完成。

    尽管维纳格是心理学专家，但还是被布朗的话给迷惑住了。布朗的话具有减压式的迷惑性，容易让人感到轻松时产生错觉，静下心来好好想一想，就会发现，这是一种叫人当时欣然应允的心理作用，心理学上称之为“减压技巧”，这种心理在我们的生活中用得相当广泛。

    其实，布朗先生运用的这种减压技巧，是从他的一次商务旅行中受到启发的。维纳格在他的《攻心术》书中提到了事情的经过：

    一次，布朗先生乘坐的一架班机即将着陆，忽然，机上乘客听到机务人员报告：由于机场地面比较拥挤，飞机没有办法着陆，预定着陆时间将会推迟一小时。

    布朗先生发现，机舱内顿时乱成了一片，喧嚷声、抱怨声不绝于耳，但乘客们也无可奈何，只得慢慢地熬过这漫长的一小时。

    过了几分钟，机务人员宣布：晚点时间缩短到半小时。

    布朗先生又看到，乘客们听罢都如释重负地松了口气。

    又过了5分钟，乘客们再次听到广播说，最多再过5分钟，飞机就可以降落了。这一下，每个乘客都在那儿拍手庆贺。

    从这个例子的最后结局里，布朗先生发现，飞机虽然是晚点，但乘客们却反而感到庆幸和满意。

    后来布朗先生把这种减压技巧尝试着运用到谈判中，先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后逐步优惠或让步，使对方自认为从中获得了很多好处而欣然签下合同。

    维纳格在《攻心术》一书中进一步举例说：比如，如果买方不增加产品的购买数量而想要卖方在价格上多打些折扣，是很难让他接受的。于是，买方在质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式一系列条款上都提出了十分苛刻的条件，此所谓先给卖方点“苦”。在讨价还价的过程中，买方尽量让卖方感到，在许多交易项目上，买方都做出了很大的“牺牲”。这时，由于买方的“慷慨”表现，卖方在比较满意的情况下往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。为什么会这样呢？其实很重要的一个原因，就是卖方产生了错觉：自己已经从买方那里得到了不少好处，在价格上做一些让步也不会影响自己的利益。

    这就是维纳格的减压技巧，推销员不防尝试着运用一下。</p>

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