谨防数字陷阱（1）

    在商业谈判中，犹太商人不但会表现出极大的耐心，而且还具备极大的细心，既不操之过急，也不粗心大意，而是时刻防范对手在谈判过程中可能设下的陷阱。

    我们知道，在商务谈判中，各种各样的数据是免不了会被提到的，如价格、成本或设备的各项技术指标等等。对于谈判双方来说，这些数据的意义非常重大。但是，一般来说，许多人都不善于迅速地处理数字，特别是在紧张的谈判气氛中，出错的几率会更大。

    在商务谈判过程中，当对方把许多复杂的数字呈现在你的面前时，是相信还是不相信？点头还是摇头？这时候，一定不要急躁，要静下心来慢慢处理。

    在犹太商人看来，承认自己对数字处理的能力不够，并不是一件丢面子的事，请对方一项一项地说，自己一项一项地算，仔细思考，认真检查，并请谈判助手再帮你重新算过。如谈判现场算不出准确数字，就拿回去仔细研究过后再予以答复，绝不可轻信对方所提供的任何数据，不论提出这个数据的人多么具有影响力。要知道，有的谈判对手特别喜欢钻对方不善于处理数据的空子，而在谈判中占便宜。

    犹太商人认为，数据准确与否和数据的真实含义是不同的两码事。因此，在商务谈判时，不但要算准对手提供的所有的数据，而且要努力发掘它的实际意义，特别要留意隐藏在数字里的可能是故意制造出来的事实、解释、假设、习惯以及个人的错误。可是，如果不向对手多加询问有关这些数字的问题，你就没有办法发现它的本质，这样免不了会掉进对手设下的圈套里。

    当无端的实惠突然而至时，我们的头脑更要保持清醒。如果有人对你说，他的那批货物只以成本价让给你，你千万不要轻易相信，而应该问他：“你是怎么计算这个成本价的？”特别是对外贸易中，由于国家之间会计规则的差异，买卖双方对各种数据意义的解释相差很大，所以一定要问清楚：“这项数据到底是什么意思？”千万不要自以为是，轻易相信别人，以防掉入对手为你设下的数字陷阱。

    犹太商人认为，谈判前做好调查工作是非常重要的，它能够让自己更多地了解对手的情况，使自己变得更加从容。在谈判的过程中，当对方报出了高价时，作为买主，杀价要狠，让步要慢，以此削弱对方的信心。

    谨防对方扰乱自己的心志

    犹太法典《塔木德》上说：“要想无往而不胜，只有先把自己的情绪控制好；要想控制别人，只有先控制自己。”这句话告诫犹太商人：谈判时要牢牢地把握好感情的阀门，控制好感情的流量，根据当时的氛围和对方的反应做出相应的调节，就不会在谈判中使自己陷入不利的境地。

    一个成熟的商人，不会被感情所驾驭，能够理智的对待所发生的事。因此，他们不会在惊惧时瞠目结舌，在愤怒时语无伦次，在商业场合里有失礼之态，他们总能很好地控制自己的感情。

    在谈判交锋中，高明的商人都会尽力控制自己的情绪，以静制动，将主动权把握住。在一家大公司受理顾客抱怨的柜台前，许多女士排着长龙争着向柜台后的接待员诉说这家公司的不对之处，以及她们受到的无礼态度。有此投诉的妇女十分愤怒且不讲理，说出来的话非常难听。

    对于这些愤怒而不满的顾客，接待员面带着微笑，一一接待了她们。那些愤怒的妇女们对此大感惊讶，不由得改变了无理态度。</p>

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