要适时采取激烈的言语（1）

    犹太人认为，在推销中，如果遇到了拒绝，用激烈的言辞把对方激怒，可以引起对方的兴趣或重视，继而达到成功推销的目的。

    斯库利最初从事寿险推销工作时，由于年轻气盛，遇事不免有些急躁。

    有一次，他去拜访一位十分孤傲的准客户，由于这位准客户特别固执，所以尽管斯库利这是第三次拜访，可准客户反应仍然十分冷淡，对他不屑一顾。

    斯库利见他这副模样，有些不耐烦了，所以讲话速度快了起来，其中有一句很关键的话引起了准客户的注意：“您好粗心!”

    本来，那位准客户是背对着他的，听到这一句话后，马上转过身来，满脸愤怒地问：“什么？你说我粗心，那你为什么来拜访我这位粗心的人呢？”

    斯库利笑着说道：“千万别生气！我不是那个意思，只是跟您开个玩笑罢了，不要介意啊!”

    “我并没有生气，但是你居然骂我是个笨蛋。”

    “哎，我怎么敢骂你是笨蛋呢？只因为您一直背对着我，不肯理我，所以我跟您开一个玩笑，说您粗心而已。”

    “哈哈哈，嘴挺机灵的!”

    “多谢您的夸奖。”

    斯库利不失时机地刺激了一下那位傲慢的准客户，把对方的注意力吸引过来后，又以微笑的方式调和，再次把谈话的主动权抓住，顺利地进入下一个步骤。

    在销售活动中，经常会遇到一些心不在焉或过于固执的客户，这时推销员可以用激烈的言辞进行激将。

    比如：在面对一个固执的准客户时，推销员可以这样说：

    “马克先生，您的行为非常自私，您根本不知道对家庭的真正责任是什么!”

    “邓肯先生，想不到您是这么固执的人，真是无可救药。”

    有时也可以使用一些“温和”的挑衅话术。

    比如：“坎菲尔先生，怪不得您的员工们说您蛮横、粗暴，因为您从不体恤他们。您对这样一个可以表现您对下属们关心和爱护、改变您在员工心目中的形象的绝对可靠的投保计划都拒绝，真让人失望！您真的想成为员工所说的那种人吗？”

    “卡罗尔先生，想不到您对此有这么深的成见，真是赶不上时代潮流喽!”

    利用这种话术，既达到了刺激的目的，又不使顾客翻脸，拂袖而去。

    伟大的犹太推销员乔治·盖莫斯就这样说：“在你被拒绝且没有什么损失的时候应当采取激烈的言行。为什么不呢？试了之后你才能够领略到它的效果，采取激烈的言行可能会震动买主采取行动，而且你也不会失去什么。”

    要抓住交易的关键

    抓住事情的关键，是推销活动中说服客户的核心。在生意场上，获胜的核心是抓住交易的本质，不把精力浪费在小事上。

    有很多推销员都非常熟悉自己的业务，在向顾客推销产品时总喜欢作详细地说明，然而这样做通常带来一个不好的结果：失去听众。因为啰啰嗦嗦地告诉别人你所有知道的任何事情，最容易把人烦死。

    犹太商人雅格布最近正在为公司里一个推销员头疼。

    “唉，约翰是怎么了，我们的售货机功能非常齐全，而他却一台也没有卖出去。”雅格布认为约翰的口才在公司是一流的，但问题出在哪里呢？

    于是，雅格布跟着约翰一起出去推销，希望就此找出原因。约翰正好要去见一个客户，他们来到客户的办公室。

    这时，客户鲍尔曼先生进来了，他神色匆匆地解释说：“我今天很忙，忘了你们会来，实在是不好意思。哦，对了，五分钟后我要参加一个重要的会议，因此，你们能不能手脚麻利一点。”</p>

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