善于听出对方未尽之言

    在犹太商人看来，一个人内心的想法，除了通过文字表达外，更多的是从口头上流露出来的。顾客所表达出来的一些想法，推销员能否将它理解清楚，是成败的关键所在。如果推销员听话不听音，则必然领会不到顾客表达的主意，从而会因为判断错误而失去成交的机会。

    听话听音还要注意倾听对方的潜台词，分析其言外之意或未尽之言。有些话顾客虽然没有明确说出，但意思却是十分清楚的，这就需要推销员认真领会了。

    一个精明的销售人员，善于从顾客的潜台词里挖出对方的真正意图，绝不放过任何一个有利时机。

    罗特是以色列著名的谈判家，他惯用的谈判技巧就是善于听出对方的未尽之言。

    有一次，罗特的邻居舒兹医生向他求助，希望他能帮自己从保险公司那儿多获一些赔偿，因为舒兹说他家的房子在遭到台风袭击后，损害得很厉害。

    罗特答应帮助他，并问道：“你希望他们赔偿你多少？”

    舒兹回答说：“我希望能够获得500美元的赔偿。”

    罗特点点头，然后又问道：“那么请你老实地告诉我，这场台风究竟使你损失了多少钱？”

    舒兹回答道：“其实我的损失已经超过了500美元。”

    几个小时以后，保险公司的理赔调查员到了，并对他说：“我知道，像您这样的专家，对于大数目的谈判是权威。但这次你恐怕无能为力了，因为我们对现场进行了调查，结果显示赔偿的数目不可能太多。请问，如果我们只赔300美元，你认为怎么样？”

    罗特沉思了一下，然后对调查员说：“开什么玩笑，你的顾客受到了这么大的损失，你竟然只赔这么一点钱。这怎么能让人接受呢？”

    双方沉默了一会儿，调查员打破了僵局：“好吧，那我们在这个基础上再加一点吧，不过我们最多也就能赔400美元了。”

    罗特严肃地回答说：“这是不可能的，你再去看一看毁坏的现场吧，看了之后就会知道这点钱是多么可怜。”

    “好吧，好吧，我想500美元总该够了吧？”

    “小伙子，别轻易地把结果说出来，我们再一起去看看现场吧。”

    在罗特的一再坚持下，这一桩房屋理赔案的谈判，最终竟以1500美元的赔偿费了结，这真是太不可思议了，舒兹做梦也不会想到会得到这么多的赔偿。

    罗特到底从理赔调查员的谈话里听出了什么呢？以至于放心大胆地与对方讨价还价，甚至当对方已出到原先商议好的价格却仍不让步呢？

    原来，从理赔员说话时的口气里，聪明而富有经验的罗特找到了隐含在对方谈话中的重要信息。理赔调查员一开口就说：“如果我们只赔300美元，你认为怎么样？”注意，这个“只”字是容易被人忽视的，而它却是里面的关键字眼，可以说明一个问题，那就是理赔调查员自己也觉得这个数目太小，不好意思张口。因此，他第一次出价后一定还有第二次，乃至第三次。在知道了这一点以后，罗特在和调查员谈判过程中紧紧地控制住了局面，不轻易松口，最后取得了不小的收获。

    这便是罗特所运用的“善于听出对方未尽之言”的威力。</p>

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