不要以貌取人（1）

    在犹太商人看来，在推销中，不要轻易对人下判断，优秀的推销员应该懂得，顾客没有高低贵贱之分，不要以貌取人，在推销领域中这点很重要。

    犹太商人认为，推销活动能否获得成功往往取决于推销员自己。因为每一个潜在客户都有被重视、被关怀、被肯定的渴望，如果推销员能够满足他这些渴望的话，客户就会从心里感激他，从而接受他的产品。所以，推销员如果能广结善缘，不以貌取人，就好像播下了成功的种子，用不了多久便会收获丰硕的果实。

    著名的犹太房产经纪人爱迪蔼里早年从事房地产推销工作。之后创办了自己的房地产经纪人公司——爱迪蔼里公司。

    “客户就在你身边。推销人员应该对每一名潜在的顾客给予足够的重视，因为在当今这个社会里，任何一个企业、一家公司、一个人，都有可能成为某种商品的购买者或某项服务的享受者。”这是爱迪蔼里的肺腑之言。

    在他从事房地产推销的这些年，他懂得了一个道理：一名推销员绝对不能事先对潜在客户的外貌做出判断。

    爱迪蔼里曾经帮助一位建筑商推销房子。当时这位建筑商投资建造了价值20万美元一套的房子，这种事是前人从未做过的。他现在面临的关键问题是，还没有找到一位确定的买家。在那时，投资建造这么高级的房子是件冒险的事，没有人敢这么干，除非事先有人买。

    一天，爱迪蔼里正在等一位顾客，那位建筑商停车跟他打招呼。又过了一会儿，一辆汽车开了过来。从车上下来一对上了年岁、衣着朴素的夫妇。他们径直朝门口走来。当爱迪蔼里热情地与他们打招呼时，正瞥见那位建筑商摇着头对他打手势，那意思是在说：“不要把时间浪费在他们身上。”

    那位建筑商见爱迪蔼里没有理他，便生气地离开了。既然建筑商走了，而且房子又是空荡荡的，爱迪蔼里就领他们参观了一下房子。

    房子里豪华的设施，使这对夫妇大开了眼界。他们从未见到过这样高级的房子：爱迪蔼里也为自己有机会领这样赏识房子的人参观而表示高兴。

    在看完第四浴室后，丈夫对妻子感叹道：“一幢房子有4个浴室，真是不错!”

    他们参观了房子的每一个角落后，最后来到卧室。

    “我想跟你单独聊几分钟，你看可以吗？”丈夫彬彬有礼地问道。

    爱迪蔼里微笑着答道：“当然可以。”

    然后他们朝厨房走去。

    几分钟后，他们出来了，丈夫问道：“爱迪蔼里先生，这房子售价是20万美元，对吗？”

    “对。”

    他脸上露出一丝微笑，然后将一个旧的大信封从衣兜里掏了出来：“这是20万元现金，你点点。”原来，客户是一家旅店里的服务员领班。他和妻子为了攒钱买一栋豪华的房子，多年来一直过着拮据的生活。

    他们走后不久，那位建筑商回来了。爱迪蔼里给他看了看签的合同，并且把信封交给他。当那位建筑商朝里面看时，惊讶得半天说不出一句话来。爱迪蔼里笑着说：“我觉得推销过程中不能以貌取人，要学会重视客户，重视特定推销环境中的每一个人。哪怕是一个热情的招呼也能收到意想不到的效果。不论是谁，都应同样热情。”

    “顾客就是上帝，而上帝是没有高低贵贱之分的，”爱迪蔼里接着说，“我之所以能够赢得顾客的好感和信任，并容易获得成功，是因为我对每一个顾客都同样热情。我认为，推销员不可能完全了解任何一个潜在客户。他是否有购买能力、兴趣何在，不经过面谈你便无从知晓。所以，千万不要以貌取人，因小失大。”</p>

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