塔木德大全集: 谈判前要作好充分准备(1)
谈判前要作好充分准备(1)
犹太商人非常注重商业谈判技巧,所以他们的生意成功率较高。犹太格言说:“与其迷一次路,不如问十次路。”这说明犹太人不主张贸然行动,他们在行动前总要把目标方向了解清楚。
美国总统尼克松在一次访问日本时,美国国务卿基辛格与他一起同行。尼克松总统在参观日本京都的二条城时,曾询问日本的导游小姐大政奉是哪一年?
那位导游小姐一听,愣在那儿了,基辛格马上说道:“1867年。”
从这件小事里,我们可以看出基辛格在访问日本前已深深了解和研究过日本的情况,阅读了大量有关资料,以备在必须的时候用上它。
在犹太人的观念中,谈判是一种不必借助武器的战争,三言两语可以造成极大的杀伤力,亦可轻而易举地征服人心。正因为有这种观念,犹太人在任何商业谈判前都先作好周密的准备,对各种可能派上用场的资料进行广泛收集——甚至对方的身世、嗜好和性格特点,以便使自己不论遇到怎样的局面,都能从容不迫地应对。
在商务谈判前,犹太商人一定要了解顾客的基本需要,然后针对顾客的需要而努力设法满足它。对广大顾客来说,精神上的需要、生活上的需要、工作上的需要是基本的需要,是必不可少的需要。当然,不同的顾客在这三方面的基本需要又有轻重缓急之分。
犹太商人善于针对顾客的基本需要,设法对顾客表示出关心。他们除了谈论商品、交易外,还根据洽谈气氛,适时地谈谈顾客精神上的追求,生活上的爱好,工作上的兴趣、志向及成就等等。如果他们了解到顾客对这些内容感兴趣,就会顺势与他侃谈。这样,谈话的氛围更加和谐了,也就很容易与交易联系起来。
有一家以色列公司与日本商人洽谈购买国内急需的电子机器设备。日本商人富有谈判经验,手法多变,谋略高超,素有“圆桌武士”之称。面对强大的对手,犹太人不敢掉以轻心,组织精干的谈判班子,对国际行情作了充分了解和细致分析,制订了谈判方案,对各种可能发生的情况都作了预测。犹太人尽管作了各种可能性预测,但在具体方法步骤上还是缺少主导方法,对谈判取胜的把握不大。
谈判开始,按国际惯例,由卖方首先报价。报价不是一个简单的技术问题,它有很深的学问,甚至是一门艺术:报价过低会使对方占了便宜而自身无利可图,报价过高又会吓跑对方。
日方非常精通报价,首次报价1000万日元,比国际行情高出许多。日方这样报价,如果犹太人对国际行情不太了解的话,就会以此高价作为谈判基础;如果犹太人了解国际行情,不接受这个价格,他们也有言可辩,有台阶可下,因为日方过去曾卖过如此高价,有历史依据。
犹太人对国际行情有了一个全面的了解,知道日方在放试探性的气球,果断地拒绝了日方的报价;日方采取迂回策略,不再谈报价,转而介绍产品性能的优越性,用这种手法支持自己的报价。
犹太人不动声色,旁敲侧击地提出问题:贵国有几家公司生产这种产品?贵国产品优于a国c国的依据是什么?用提问来点破对方,说明犹太人对产品的生产情况有了一定的了解,日本国内有几家公司生产,其他国家的厂商也有同类产品,犹太人有足够的选择空间。
日方主谈人充分领会了犹太人提问的含义,故意问他的助手:“我们公司的报价是什么时候定的?”</p>
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