第七章 将小生意一步步做大（16）

    “说实在的，第一次与您见面就十分高兴……听王司长说，你们公司现在还没有装百叶窗……”

    到了第二天，这位推销员的生意轻而易举地做成了。

    这推销员的高明之处就是他有意地撇开自己，借“王司长”达到了自己的目的。社会本来就纷繁复杂，虚虚实实、真真假假，谁又能时刻提高警惕、辨别真假呢？因此，这就为那些懂得留心的人创造了绝佳的机会。

    一天，小赵来到他的一位朋友的朋友家中，并且还带来了朋友的一封介绍信。彼此一番寒暄后，小赵讲开了：“此次真是幸会，因为我的上司张科长极为敬佩您的才华，叮嘱我在拜访阁下时，务必请您在这本书上签下名……”边说边从公文包里取出这位朋友最近出版的一本新书。这位朋友不由自主地便信任起小赵来。其实，张科长的仰慕和签名的要求只不过是小赵的一个借口，他的真正目的是想与这位朋友建立关系。

    小赵有意撇开自己，用“我的上司是您的忠实读者”做掩护，比“我崇拜您”来的更加巧妙、有效。因为这样做不会显出自己的故意谄媚，更容易使人接受。尤为高超的是，他已将朋友的书提前准备好了。在这种情况下，已经由不得别人不照他的话去做。

    在求人办事的时候，通过谈及第三者来传达自己的心情与愿望是一件很正常的事情。比如说：“我听同事老张说，你是个特别热心的人，求你办事准错不了……”等等。但是要当心，在说这种话的时候不能太离谱，否则有可能会闹出笑话。有必要的时候，最好事先做一些调查和研究。

    11、生意场上多交朋友

    日本大神机电在沪登报征聘华籍高级雇员时，不满30岁的邵先生凭一口自学的流利日语轻松通过考试，当场被聘为业务代表。

    上班第一天，商务处主任大竹先生向邵先生详细介绍了任职后的工资、待遇、补贴、福利，去日本联系业务的机会以及晋升的可能。介绍完这些后，大竹又对邵先生说：“请邵先生多多为大神出力，拜托了!”说罢恭恭敬敬地鞠了一个九十度的躬。邵先生深受感动，连忙起身还礼，并暗暗地下了决心：一定要成功。

    邵先生果然成功了，三年以后被提升为驻沪商务处的副主任，当上大竹深可依赖的副手。

    邵先生在代表日商与中方谈判合同价格时，深懂其中的技巧。他熟谙反客为主的真谛，总爱先抓住中方报价中的漏洞，乘机掌握谈判的主动权，然后步步逼进取得成功。当然，邵先生得心应手地施行此计绝非一日之功，全靠平素的经验积累和勤于思索，尤其是第一次出马就走弯路的教训给了他有益的启示。

    那是邵先生首次代表日商与上海一家五金公司洽谈中国钨砂的购销业务。钨乃是冶金、机电、电子、航空、航天工业的重要原材料。中国钨砂品位居世界之最，一向被国际市场器重，也是我国五金矿业的免检产品。但由于某西方国家的作祟，中西方的一些官方进出渠道不是很畅，于是，民间的转口贸易就成为外商眼热的生财之道。此番大神公司沪办派邵先生登门，意在征询试探。他走进这家公司的业务科，见四处胡乱地堆着杂物，办公桌上散着碗筷，有的在看报纸，有的在闲聊，有的在电话里谈私事，却没有一个人接待他。邵先生掏出美国烟散了一圈，才被告知科长不在，继续遭冷落。过了一会儿，一个打完电话的小伙子有些不好意思了，于是上前答话。</p>

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