第一章   浙商商道：中国最会（20）

    然后，他利用全国公私企业工作会议在温州召开的机会，在会场上结识了不少南京商客，尤其是与本行业有关的客户。最后，他开始在南京招兵买马。

    但是在推销产品过程中，李方源又遇到了麻烦。因为多年前“温州货”质量不好的负面影响在南京人的心目中有很深的烙印，他的产品无法一下子让南京人接受。虽心急万分，但是李方源还是让自己静下心来耐心等待机会的到来。

    一次，在全国印刷材料展销会上，他请许多“老乡专家”介绍他的产品，并给企业免费试用。通过这一招，国内的企业都知道了他的产品质量。在产品质优的声誉下，产品的推荐就容易多了。现在，李方源的公司已经不再上门推销了，他们的产品在南京有了良好的声誉，客户都会直接找上门来，公司也开始赢利了。

    从最开始开拓市场到赢利的这个过程，所花的时间还不到一年，这让很多人感到有点不可思议。其实正是这种拓展人脉的能力使每一个浙江商人无论走到哪里，都能够很快在当地扎根、发芽直至开花、结果。

    庄吉服饰公司董事长陈敏说：“温州人的许多生意经是其他人无从学起的，这主要是因为温州人相互之间的信任感很强，紧密相连的人脉孕育了许多商机。”这一句话，就点破了浙江商人在经商上的奥秘所在。

    庄吉服饰目前遍布全国，其实就是利用在外经商的浙江人的资源发展起来的。目前除了在浙江本地自建的3个专卖店以外，庄吉没有为其他200多个外地专卖店的营建掏过一分钱，但却从近年的专卖店加盟费中取得了500多万元的收益。如果要自己建立这样一个经营体系，一间专卖店至少要投入50万元，200家就需投入1亿元，这是庄吉集团绝对承受不起的。

    全国各地的浙江商人为庄吉品牌的推广提供了无私的帮助。只要做好广告，打响品牌，制定好操作性较强的区域代理制，就会有浙江老乡主动上门要求承揽某一地区的代理权，并主动斥资建立专卖店。他们门路熟，很容易打开市场，无须生产企业自己去操心。大部分的浙江服装企业都在这样操作，风险小收益好，这就是有浙江特色的服装推销之路。“当然，我们也不会亏待了同乡。产品毛利的50％都由代理商赚取，这其实是他们愿意卖浙江服装的动力，而对于我们这些服装生产企业而言，就需要不断地提高产品的附加值，这就是浙江服装业塑造品牌的内驱力。”

    浙江人有浓厚的老乡情结，所以他们出门在外无论干什么都会“抱团”，浙商商会、温州商会、宁波商会，从这些商会就可以看出浙江商人是多么善于利用“老乡网”，只要有浙江商人的地方，必然会组建商会来联络老乡之间的情感和关系。目的就是在出现困难的时候，能够互相帮助。这正是浙江商人能够迅速在全国各地、甚至世界各地发展的原因。星星之火，可以燎原，这个火种就是老乡关系，老乡是一种天然的人脉。作为商人，千万不要小看这种人际关系，在你最无助的时候，往往这种关系就能把你救出深渊。

    做生意对信息的把握是很重要的。你认识的人越多，范围越广，信息的渠道也就越宽。浙商平时是很在意自己的人际关系网的，他们会认识政府官员、经济专家、法律顾问、企业总裁等，因此，他们认为，多个朋友，就意味着多条财路，朋友多，财路就多。</p>

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