第九章商战幽默：游刃商场战无不胜的杀手锏（7）

    我们知道，以退为进不是消极地退让，其目的仍然是最终实现自己的目标。运用以退为进的谈判策略，再辅以幽默智慧的行动和语言，往往比一味采取进攻策略更有效。

    3. 以静制动，后发制人

    幽默而智慧的谈判者，一般不主动先开价，而总是笑着请对方先开价。因为“后发制人”才有回旋的余地。如果对方开价合乎自己的意愿，也不要喜形于色，而要略为沉吟思考一番，再落落大方地表示可以考虑先接受下来试试。

    如果对方坚持非要你先开价或对方先开出的价不合你意时，你切记不要随便出价，而要尽可能幽默而又椅地进行铺垫和引申，一旦他的思路进了你的“范围”，你再提出自己的想法，他就会觉得你开的价有一定可比性，至少做到了“知己炙”。下面是一个生活中的幽默谈判故事。

    在一所大学里，小王是农村来的，室友小郑则是城里人，因此小郑常讥笑小王不如自己聪明，并说自己无论哪一方面都比小王强，同学们故意说不信。

    “不信，我敢和他打赌!我们相互提问，若有一方不知答案，就付五十元钱。小郑有些急了，沉不住气，大叫道。

    小王则说：“既然你们城里人比我们乡下人聪明，这样赌我要吃亏。要是我问，你不知道你输我50元钱；你问了，我不知道，我输给你二十五元钱。你看怎么样？”

    “就这样吧!”小郑自恃见识广，爽快地答应了。

    小王问道：“什么东西三条腿在天上飞？”

    小郑答不上来，输了50元钱。随后，他也向小王提出了这个问题。

    “我也不知道。”小王老实承认，“这25元钱给你。”

    小王让对方先开价，然后巧妙地把对方引入圈套，再按照小郑的所谓城里人比乡下人聪明的理论进行推论，反过来证明了小郑的愚蠢。这之中还隐藏着一种以退为进的战术。同样一个问题，同样都答不上来，而结果不一样。小郑聪明反被聪明误，被小王的“也不知道”砸了自己的脚，输了钱而又推辞不得，虽叫苦不迭，却又无可奈何。

    在谈判中，当你对对手的情况不太了解，或者当你不能预测对手会采取什么谈判策略时，就最好“请对方先开价”，先让对方阐述利益要求。然后，你就可以大体了解对手的策略和意图，在此基础上审慎、幽默地表达己方的意见，提出己方的要求。这种后发制人的方式常常能收到奇效。

    幽默化解对方疑虑

    谈判中，当对方突然提出担心时，你应该给他吃一颗定心丸，用幽默的方式化解对方的疑虑。谈判中，面对面之外的外围战相当重要。先外围后内里，先幕后再公开，在谈判桌外找到双方的共同点，可以为场内谈判造就良好的气氛。谈判中的外围战，是联络感情、沟通信息、影响对手的手段，是对正式谈判的一种补充。

    要化解对方疑虑，首先要了解对方的困难，以及造成对方疑虑的主要原因，作一个清楚的分析，作一个清楚的整理。然后才能针对对方的疑虑点用轻松幽默的语言进行充分的交流。这样双方的关系发展可能会相对稳定，歧见也比较容易化解。我们来看看下面这个故事中的船长是怎样做的。

    有一条船在航行中，突然狂风吹来，海浪滔天，船马上就要翻了。船长急忙命大副去通知乘客弃船逃命，结果大副去了半天，悻悻而回，说道：“他们都不愿跳下去，对不起，我实在没有办法了。”

    船长无奈，只好亲自到甲板上去，不一会儿，便微笑着回来了，他说：“都跳下去了，我们也走吧!”

    大副很惊异地看着他，问道：“你是怎么劝说他们的呢？”

    船长说：“我首先对那个英国人说——作为绅士，应该做出表率——于是他跳下去了；接着，我又板着脸对那个德国人说——这是命令——于是他也跳下去了；我又对那个法国人说——那种样子是很浪漫而且潇洒的——他也跳下去了；我对伊拉克人说——这是将军和真主的旨意——他马上起身，穿上救生衣就跳了下去。”大副一听，简直佩服得五体投地：“太妙了，长官，那么你是怎么对美国人说的呢？”船长说：“我说——您是被保了险的，先生。那家伙赶紧夹着皮包跳下水去了!”

    上面故事中，船长针对不同的人，总结归纳出了他们各自的民族特点，并针对这些特点，采用了不同的说法。在我们看来，这些说法都很幽默，可是在听者耳中，它代表了另一种属于民族和职责的内涵。其实，在无奈的情况下，大家必须做出跳海的选择。每个人都明白船长所翼达的意思，对于大副没有完成的任务，船长很轻松地就解决了。

    这告诉了我们一个道理：当我们想在谈判桌上说服他人时，除了要使自己的语言信号准确无误地传达给对方，分析对方的性格，因人而异采用有针对性的语言进行说服外，最重要的还是先造成良好的形势，使对方在没有其他选择的情况下不得不接受我们的提议，这样幽默的说服才会收到预期的效果。否则，就很可能因基本条件不充分而导致谈判失败。

    幽默打破谈判中的僵局

    在谈判过程中难免遇到僵局，此时运用幽默手法是一种极为有效的破解僵局的办法，它在直接体现辩手知识水平、思想素质、语言表达能力高下的同时，也将谈判带入到一个新的境地。

    有一所大学，辩论社的指导教授有两位，一位是遗传学的教授，另一位是环境学的教授。</p>

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