口才赢就一生: 好话连篇——春风化雨地赞美说服和安慰(5)
好话连篇——春风化雨地赞美说服和安慰(5)
10. 寻找沟通点
实际上,无论在心理、感情,还是在生理上,我们都可以找到双方的共鸣之处,即沟通点。共同的爱好、兴趣,共同的性格、情感,共同的方向、理想,共同的行业、工作等等,都是很好的沟通媒介。事情往往是这样的,对方哪怕是向我们这里移动一小步,他们的立场、态度、认识,都会发生显著的变化。
11. 归纳法
这是一种提供多种事实,让对方自己去分析、归纳的方法。对有相反立场的人,采用只提出事实,不给结论的方法,容易被接受。
12. 对比法
摆出正反两个方面的事实,让对方自己去判断是非曲直,或让他们跟着我们一起去判断对错。这也是一种好方法。
13. 心理换位法
我们站到对方的位置上,或使对方站到我们的位置上。这样容易相互理解、体谅。有一句话:“挤上车的人往往会改变态度。”这话是有道理的。
14. 以“大同”求“小同”
在具体问题上发生分歧,把问题停留在具体问题上,事情往往不好解决。如果把这个问题挪到相关的,如目标、理想这样的高层次上,我们就容易找到共同点。自然,有共同点,又是大共同点,这样当然好办了。
15. 利用“兴奋点”
就是利用人们最关心、注意的事情,把这些事情和我们要说的事情串起来,以便获得说服的效果。以“兴奋点”作开场白,或融入我们的谈话皆可。但这需要我们动动脑筋,寻找那些确能使人兴奋的事情。
16. 拿出权威的地位
心理学有个“权威性偏见”,是对权威产生的一种过分崇拜的评价性偏见。人们听到、看到的权威,往往是闪闪发光的东西,并不了解他的另一面,所以会产生盲目性。
问题是,人们并不很清楚这一点。你用权威的话说,人们就信服;你拿出权威的地位,人们就很少提出异议。这样,在一定的条件下,适当引用权威的语言和材料也能起到说服的作用。比如,“此地段多起事故,请注意安全”和“警察提醒您:‘这里1个月有3人死于车祸”显然,后者的作用会大得多。
17. 用高尚的动机来激励他
在一般情况下,每个人都崇尚高尚的道德、正派的作风,都有起码的做人道德。所以,在说服他人卒看法的时候,一个有效的办法就是用“高尚”的动机来激励他。比如说这样做将对国家、公司带来什么好处,或将对家庭、对子女带来什么好处,或将对自己的威信有什么影响等等。这往往能够说服他,让他做应该做的事。
18. 通过交换信息促使他改变
事实证明,不同的意见往往是由于掌握了不同的信息所造成的。有些人学习不够,对一些问题不理解;也有些人习惯于旧的做法,对新的做法不了解;还有些人听人误传,对某些事情有误解等等。在这种情况下,只要能把信息告诉他,他就会察觉到他原本的看法不如想象的那么美好,进而采纳你的新主张。
19. 激发他主动卒的意愿
要想让别人心甘情愿地去做任何事,最有效的方法,不是谈你所需要的,而是谈他需要的,教他怎么去得到。所以有人说:“撩起对方的迫切渴望,能做到这一点的人,世人必与他同在;不能的人,将孤独终生。”
探察别人的观点并且在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望,并不是指要操纵他,使他做只对你有利而不利于他的某件事,而是要他做对他自己有利,同时又符合你的想法的事。这里要掌握两个环节:一是说服的人要设身处地地谈问题,要把别人的事当做自己的事来看待;二是最好让他觉得不是你的主意而是他自己的主意。这样他会喜欢,会更加主动和猾地接受。
20. 用间接的方式促使他卒
说服人时如果直接指出他的错误,他常常会竭力为自己辩护,因此,最好用间接的方式让他们了解应改进的地方,从而让他达到卒的目的。所谓间接的方法是各式各样的,如把指责变为关怀;用形象的比喻来加以规劝;避开实质问题谈相关的事;谈别人或自己的错误来暗示他;用建议的方法提出问题等等。这要靠说服者根据实际情况创造性地加以运用。
21. 提高对方“期望”的心理
被说服者是否接受意见,往往和他心目中对说服者的“期望”心理有关,说服者如果威望高,言行一向可靠,或者平时和自己感情好,觉得可以信赖,就比较愿意接受他的意见。反之,就有一种排斥心理,所以作为领导者,平时要注意多与下属来往,和他们建立深厚的感情,这样在工作的时候,就能变得主动有力。
管理学上一句名言:“到用户那里5次,他就会购买。”这是推销商品的原则。日常的说服也是这样,锲而不舍或不断灌输他新看法,也会有效果。这不单只是一种“缠功”,还是一种压力,一般人是很难抵抗的。
说服要选择适当的时机和场所
就只差那临门一脚,对方却怎么也不点头,你感到为难极了。但某天一大早你去拜访,结果对方竟很爽快地答应了,这时你感到有点莫名其妙。这种情况是常有的事。
像这种一直都无法成功说服对方,只要能稍微留点时间让他考虑,对方或许就会爽快地点头答应的情况,生活中屡见不鲜。换句话说,即使是相同的说服工作,也有着说服对象较容易接受的时间或时机。
说服的对象是人,当然有烦躁、发怒的时候。有时,当他因什么事而苦恼,他就会说:“虽不是什么大不了的事,但现在我的精神状态不好,不想甜人说话。”或者是他正忙着,没时间听人慢慢解释。在这个时候你想去说服他,是难有好结果的。</p>
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