口才制胜——口吐莲花，妙语成“金”（11）

    4.替对方着想

    有求于人时，还要替对方想一想，你提出的请求将会给对方造成哪些压力，可能存在哪些困难。这些难处，你说出来比由他本人说出来要好得多。“我知道这件事会给您添许多麻烦，但我没有别的门路，只能拜托您了。”这样说，较易使对方乐于为你做事。

    以上，我们分析了交谈中向别人提出请求时经常使用的一些方法。显然，通过这些方法能达到两个目的：一能促使对方接受请求，二能避免出现提出请求却遭拒绝的难堪。这两个目的，达到了第一个，已经成功了；两个全达到了，就是上乘的成功。

    ■商务洽谈的谈判技巧■

    如果把谈判称做一种艺术，那么它是一种综合性的艺术。谈判的过程也是智力、技能的竞争。仅能言善辩是不够的，还必须辅以其他口才的诸多技巧，注意一些细节和谈话方式。

    掌握商务谈判的技巧

    谈判的技巧，不仅仅是嘴皮子的技巧。虽然能言善辩有助于谈判成功，但仅限于此是不够的，还必须辅以其他的口才技巧。

    1.以客观的态度谈判

    在进行有关的谈判时，有时会因为太认真而顾虑过多，以至于把自己置于紧张和压力之下。当代替别人进行谈判时，就比较客观，心情轻松，态度从容，往往可以顺利实现谈判目的。以客观的态度谈判，容易达成协议。

    2.能获得对方的信赖

    这是成功谈判的前提。在谈判开始时，你如果对对方的处境表示理解，表示愿意共同寻找对方满意的解决方法，你就有可能获得对方的信赖。当对方信赖你时，就会相信你的话，相信你的分析，相信你提出的解决方法，甚至会觉得你是在为他着想。

    3.制造竞争

    当你购买中意商品而跟卖主谈判时，你说别处也有此种商品，甚至有比这更合适的，表示你不会只在这一棵树上吊死的，那么，你的购买谈判就有可能获得成功。

    4.利用合法的力量

    人们都有这种感觉，铅印字、公文、标准的和权威人士的签字，是不容更改的，是公正可信的。当这对你有利时，好好利用它；对你不利时，就别过分相信它，因为有时它们也是可以改变的。

    5.不要分散和孤立自己

    当一方有好几个人参加谈判时，就要团结一致，统一目标，统一方法，统一口径。如果谈判中众口纷纭，就不会有好结果；当一方势单力孤时，要注意说佛人帮助你，共同制定谈判计划与决策。

    6.迫使对方增加投资

    要用尽量满足对方需要和的言辞说话，表示出你在为对方着想；表示对方提供的条件，并不完全令你满意。往往是对方在你身上花费的时间和精力越多，你的要求最后得到满足的可能性就越大。

    察言观色   话语随机

    仔细倾听对方的发言，注意对方语言的表达方式、重复语句，以及语气、声调等，都是发现对方思想、愿望和需要的线索。

    在谈判中，可以通过巧妙提问、说话听声等方法，悉心聆听，摸清对方的需要，不失时机地制定己方的谈判策略。

    ——巧妙提问

    谈判中常运用提问作为了解对方需求、掌握对方心理的手段。在对方滔滔不绝的议论中，利用提问随时控制谈话的方向，并鼓励对方说出自己的意见。谈判提问的技巧体现在“问什么”、“何时问”与“怎样问”上。

    1.问什么

    要问能引起他人注意的问题，促使谈判顺利进行；要问能获取所需信息的问题，以此摸清对手底细；要问能引起对方思考的问题，控制对方思考的方向；要问能引导对方作出结论的问题，达到己方的目的；要问有已知答案的问题，用以证明对方的诚实与可信度。

    2.何时问

    在谈判开始时，雾示礼貌与尊重，应取得对方的同意再发问，尤其对陌生对手更应如此。对方没有答复完前一个问题，不要急于提出下一个问题。重要的问题要预先设想对方可能的答案，并针对不同答案设计好对策后再提问。充分总结每次谈判经验，预测对方在下一轮谈判中可能提出的问题，做好充分准备后再提问。

    3.怎样问

    不提有敌意的、带威胁性的问题，不提指责对方诚意的问题，不提自我炫耀、显示己方优越性的问题。由广泛的问题入手，再移向特定的问题，将有助于缩短相互沟通的时间，提高谈判效率。要有耐心继续追问对方回答得不完整的问题，并尽量根据前一问题的答案构造下一个问题。要敢于提出对方故意回避的问题，提出这类敏感的问题时，应说明发问理由。只要有可能，应将问题设计成足以获得肯定或否定答案的形态。一系列这种类型的问题，可促使对手养成提供正面肯定或否定答复的习惯。

    ——说话听声

    俗话说：锣鼓听音，说话听声。谈判中也应如此。

    悉心聆听对方吐露的每个字，注意他的措辞、选择的表述方式、语气，乃至声调，是发现对方需要的一个重要途径。

    任何话，都可以有至少两个方面的意思。乍一看来，某些提法似乎表面上自相矛盾，然而在一定条件下和一定范围内，就会发现它具有的深层含义。

    在谈判中，对手常以语言作为伪装，借以表达自己的“真诚”，以混淆视听。对这种言不由衷的把戏一定要警惕。

    在谈判中，常听到对方说“顺便提一下……”

    说者企图给人一种印象：他要说的事是刚巧想起来的。但是，十有，这及顺便”提的事恰恰非常重要，他漫不经心地提出，只是故作姿态而已。因此，在这种情况下，往往应从反面理解对方一些“动听”的言辞，诸如用“老实说”、“说真的”、“坦率地说……”、“真诚地说……”这样一些词语来提起话头，正说明他既不“坦率”，也不“老实”，更不“真诚”。</p>

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