财富细节——精细敏锐敛尽天下之财（17）

    借助记录这个不显眼的细节，你只需要用最精练的语言表达你的观点，提出你的条件即可。这样既避免不必要的错误，又争取主动。所谓“口说无凭”，黑纸白字总是清楚而明了，不要过分相信自己和别人的记忆力，尤其在谈判的重要场合。因为一个含夯清的时间，或者一个记忆错误的价格就有可能让你贻误商机，蒙受巨大的损失。

    所以，勤奋动笔、细心敏锐，把重要的信息都记录下来，这样一来自己心中有数，参照记录的内容，你就知道是进还是退；二来当别人有疑惑，或者企图蒙混过关的时候，你就可以提供有力的证据，避免不必要的纠缠，无疑你就能占据主动。这也是为什么在大型的谈判场合和会议上，谈判双方会安排记录人员，不仅如此，事后还要重新整理，条分缕析、样样都明白无误，成为生意交易中的备忘录。

    所以，商场上的谈判细节决不容忽视。一般说来在技术上为谈判进行准备的时候，谈判者应当争取做好以下三个方面的细节工作：

    1.谈判者应当知己炙

    孙子曰：“知己炙，百战不殆。”这句至理名言，对谈判者准备谈判也有一定的教益。在谈判之前，如能对对手有所了解，并就此有所准备，则在谈判之中，谈判者就能够扬长避短、避实就虚，以我为长，击敌之短，取得更好的成绩。

    对谈判对手的了解，应集中在如下方面：在所有对手中，谁是真正的决策者或负责人；谈判对手的个人信息、谈判风格和谈判经历；谈判对手在政治、经济以及人际关系方面的背景情况；谈判对手的谈判方案；谈判对手的主要商务伙伴、对头，以及他们彼此之间相互关系的演化等等。

    2.谈判者应当熟悉程序

    谈判桌不比战场，“从战争中学习战争”那一套，对于谈判来讲是行不通的。虽说谈判的经验需要积累，但是因为谈判事关重大，所以它是不允许人们视之为儿戏，不允许人们在“知其一，不知其侗的情况下仓促上阵。

    3.注重谈判时的礼仪细节

    ——服饰

    由于谈判会关系大局，所以商界人士在这种场合，理应穿传统、简约、高雅、规范、正式的礼仪服装。女士须穿西装套裙和衬衫，配肉色和高跟或半高跟皮鞋。

    ——座次安排

    举行双边谈判时，应使用长桌或椭圆形桌子，宾主应分坐于桌子两侧。若桌子横放，则面对正门的一方为上，应属于客方，背对正门的一方为下，应属于主方。若桌子竖放，则应以进门的方向为准，右侧为上，属于客方；左侧为下，属于主方。

    在进行谈判时，各方的谈判人员应在自己一方居中而坐。其余人员则应遵循右高左低的原则，依照职位的高低自近而远地分别在主谈人员的两侧就坐。假如需要译员，则应安排其就坐于主谈人员之右。

    若是举行多边谈判时，为了避免失礼，按照国际惯例，一般以圆桌为谈判桌来举行“圆桌会议”。这样一来，尊卑的界限就被冲淡了。

    ——举止细节

    在谈判会中，面带微笑、态度友好、语言文明礼貌、举止彬彬有礼，有助于消除对手的反感、漠视和抵触心理。在商务谈判中，对于诸如以弱为强、制造竞争、火上浇油、出奇制胜、利用时限、声东击西等策略，任何行家高手都不会不清楚，但是至于关键的“活学活用”则需要平时多积累经验。

    ——礼敬对手

    谈判者在谈判的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的谈判对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。

    各个组织之间通过洽谈，就某些重大问题达成协议时，通常要举行协议的签约仪式，这不仅使协议具有了法律效应和保证，而且也是双方组织相互重视和友好协作的表示，因而，签约仪式需要十分郑重和讲究礼仪。

    签订协议需要一个专门的签字地点，通常设在会议厅内。厅内设专用的签字桌。在我国，多使用长方桌，桌上覆盖深色台布。桌子后面放置两把椅子供双方签字人员使用。座前摆放各自的文本和签字文具。桌子中央摆一旗架，分别悬挂签字双方的组织标识旗。在签字桌的上空还应悬挂横幅，写有“××××(项目)签字仪式”等字样。

    参加签约的人员应衣着整洁大方，以表示礼貌和显现组织蓬勃向上的精神面貌。出席人员的身份和人数双方应大体相当。具体的签字人由缔约各方协商确定。为了表示对签订协议的重视，通常由组织的最高领导人出席。签约时，双方人员应准时到场，迟到、早退或缺席均是不礼貌的。</p>

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