第七章 人脉和机遇——储蓄人缘，人脉是最好的存折（3）

    聪明人不应当过于急功近利，有许多机会是在交往中出现的，而在初步交往中，人们很可能没有看到这种机会，在这个时候，不要因为没有看到交往的价值，就冷漠这种交往。实际上，你的“关系网”远比你意识到的要广大得多。你实际拥有的网络延伸到了你每天都有联系的人之外，更多的联系包括你与之共同工作和曾经一同工作过的人们，以前的同学和校友、朋友，你整个大家庭的成员，你遇到过的孩子的父母，你参加研讨会或其他会议时遇到的人，这些人都会是你的网络成员。你的网络成员还包括那些你在网络中认识的人，以及与他们有联系的人。

    有人说，每个人距总统只有六个人的距离。你认识一些人，他们又认识一些人，而他们又认识另外的一些人……这种连锁反应一直延续到总统的椭圆型办公室。而且，如果你仅仅距总统六个人的距离，那么你距你想会见的任何人也就只有六个人的距离，不管他是一家公司的总经理，还是你想让其加入你的团队支持你的名人。

    在交际中寻找更多的机会

    社交的成败往往取决于交往中谁占的优势比较多，所以你应该学会开发自己的交际优势，掌握交际的主动权，这样才能建立起良好的关系，为自己赢得机会。

    交际优势可以分为两种：一是本色优势，比如地位、财富等赋予人们的某种优势；二是争得优势，就是发挥主观能动性，运用自己的智慧，开发创造出来的交际优势。比较而言，后者更具有重要的意义。下面略举几例：

    1. 制造形象交际优势

    有一家公司经营不景气，产品积压，资金短缺，发不出工资。为了摆脱困境，必须开拓市场。有一次，经理与一位港商谈判，希望能得一份订单。他在经济十分拮据的情况下，把谈判的地点定在一家四星级宾馆，还从友邻单位借了一辆豪华汽车，亲自带上秘书和工作人员，以这样的阵容出现在对方的面前。结果，这次谈判很顺利，他们接到了订单，工厂出现了转机。经理很善于创造优势，他通过选择谈判地点、车辆等加强了自己的交际形象，给对方造成一种有实力的印象，因而使他在谈判中处于主动地位。假如不是这样，结果可能就是另一种情形了。

    2. 展示成果优势

    有一位青年学者到特区谋职，他没有像一般人那样说自己有多大的本事，也没有夸夸其谈。他抱了一摞书，走进应考室，给每个考官一本，说：“这是我这几年出版的几本书，请各位领导指教。”这几本书一放，几个领导的眼神立即发生了变化，在审视中透出了敬意，接着用商量的口吻说：“你到我们单位来，有什么想法？”他们发现了一个人才，也可以说是自己送上门来的人才，岂能放了？这次会见，一锤定音，他被录用了。

    显然，这个青年是用了心计的，他知道如何推销自己。通过实物展示自己的才干，这种优势是很有征服力的。

    3. 利用地域优势

    有一位北方来的客人，到海南岛办事，接待他的是一个当地青年。一开始青年就说：“这件事不好办。”没有谈判的余地了。可北方的客人换了一个话题问：“你去贡京吗？”“没有。很想去的，可是没有机会。”他抓住这个机会说：“我是北京人，你要去北京，我来安排你吃住行。”这样一说，青年的口气不同了。接下去他们谈得十分投机，刚才已经结束的话题又重新提起并且前景光明。</p>

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