第十章  下一手何在（11）

    中央空调从某种意义上讲应该属于工程设备而非家电，因此在渠道及适应本地市场方面，国内品牌显然占据了很大的优势。随着中国城市的建设快速发展和房地产业持续升温，中央空调市场近年来已出现高于12%的年增长速度。2005年，中国中央空调市场的市场容量达到200亿元，2007年达到280亿元，2010年这一数字将有望达到400亿元。北京、上海、广州等大城市里的中央空调市场需求以每年50%的速度增加。高增长率的同时也具有高利润率。而对于饱经价格战洗礼、在家用空调领域白热化竞争中艰难度日的国内空调巨头而言，超过20％利润率的中央空调更成为他们渴望已久的巨大蛋糕。

    近年来，家用空调的生产能力已达到8000万台，而真正的市场需求量不超过5000万台，明显供大于求。价格战在家用空调领域愈演愈烈，利润空间越来越小，于是一些有实力的家用空调生产企业纷纷杀入中央空调领域。2000年前后，国内空调制造厂商包括其他家电企业纷纷进入中央空调领域，较为突出的有格力、美的、海尔、长虹等。

    在家用空调领域，格力的市场份额已占到三分之一，格力空调在家用空调中家喻户晓。而作为专业的空调生产商，中央空调是必须攻克的另一大技术领域。目前在模块机、螺杆机、户式中央空调领域，国内企业已经初露锋芒，但大型空调仍然掌控在外资企业手里。

    国内中央空调市场最初由美国约克、开利、特灵、麦克维尔“四大家族”把持，高峰期四家的市场份额高达95％以上。90年代后期日本空调巨头大金在中国市场后来居上，其他进入中央空调领域的日资品牌还有日立（海信日立）、东芝、富士通。日韩品牌在高端市场的占有率达到了60%以上。总体而言，中央空调市场日美品牌一统天下的局面已经被打破，而且没有形成明显的市场优势龙头。

    作为公司下一个重要的增长点，依托自身的技术储备，格力开辟了一个新的天地。格力最早以小型中央空调产品为主，奉行“先做强，再做大”的稳步推进策略，即通过研发，做出好产品，培育市场和消费者，然后再逐渐扩大市场占有率，这也和公司的企业精神高度一致。

    格力电器在中央空调领域的技术研发速度很快，当前已经攻克了离心机的核心技术，其一拖多技术也对外资品牌构成威胁，格力离心式大型中央空调的成功下线，填补了国内品牌在这一领域的空白，并先后夺下了安徽黄山徽州大酒店、山东曲阜国贸中心等近百单工程，决心在两三年内占有离心冷水机组15%的市场份额。

    产品和技术制约解决后，格力中央空调的销售将极大的借助其家用空调原有的销售渠道和稳固的销售网络。中央空调的营销渠道不同于普通家用空调，而是侧重于建筑设计院、房地产开发商。格力电器多年来培育巩固的专业经销商有强大的动力开拓中央空调市场，而且具备实力。此外，扎根当地的格力专卖店可以起到良好的中央空调产品方案设计反馈、安装、售后服务作用。

    格力通过家用空调销售培育起来的3000多家格力空调专卖店完全有优势延伸到中央空调的安装和售后维护，这个优势将极大推动格力中央空调在当地的销售。而格力的国外对手们要天文数字的投入才能达到同等的效果，无疑他们只有羡慕的份。大金曾经在东莞试点深度营销，开设空调4s店提供从设计、制造、安装到售后维护的系列服务，每家需要投资300－400万元，这是难以承担的代价。</p>

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