第十七计  抛砖引玉（1）

    类以诱之，击蒙也。

    【释义】

    用类似的东西并去诱惑敌人。诱惑成功后，便可打击这种愚蒙之人了。

    诱敌之法甚多，最妙之法，不在疑似之间，而在类同，以固其惑。以旌旗金鼓诱敌者，疑似也；以老弱粮草诱敌者，则类同也。

    通过抛砖，能引出种种的宝玉。但是再名贵的宝贝，都比不上一个人的信任。最能说明这一点的就是商鞅变法时“徙木立信”的故事。秦孝公时期，秦国也只是西方的强国，对于中原各国的事务并没有什么发言权。尽管多年以来实力也在缓慢增长，那也是因为中原各国彼此攻击给秦国留下了发展空间。秦孝公是一个有抱负的君主，希望能够通过一次彻底的改革来提高秦国的实力，这种想法主要是受了邻国的启示。战国初年，魏文侯任用李悝变法，魏国称霸中原几十年，变法的力量已经获得公认。秦国本身是奴隶制度残存最为严重的国家，大贵族对于国家的贡献寥寥，却消耗着大量的国家财富，占有着大量的人口，浪费着巨大的生产力潜能。急于图强的秦孝公想要聘请一位雷厉风行的法家人物，进行一个总的改革。

    商鞅就是这样一个人才，当他来到秦国和秦孝公一番畅谈之后，秦孝公决定起用商鞅作为变法的总设计师。作为一个法家人物，商鞅的目标是建立一个消除贵族和平民身份鸿沟，以军功为核心价值观的社会形态，建立保甲制、小农的土地制度和宗族家长制，任务非常复杂。然而商鞅则认为，首要的任务不是这些，而是获得民众对改革的信任。因为在一个贵族和贱民二元分割的社会里，要打破这种贵族垄断，就要获得贱民阶层对改革的认可。取信于民，是法家政策最重要的一点，他们讲究“有功必赏，有过必罚”，这就是在统治者和被统治者之间达成的改革契约。

    但是这种彼此之间的信任在当时的社会基本不具备可能性，因为在奴隶主当政的时代，在统治阶级和被统治阶级之间存在着身份和国家义务上的鸿沟。统治阶级依靠先天获得的高贵身份来实施统治，奴隶和普通百姓服劳役提供国家财富，在两者之间只有绝对的服从，彼此的信任因素比较淡薄。加上秦国是西方的国家，向来被认为近似于夷狄蛮族，所以在统治方式上比较血腥野蛮，老百姓和贵族之间的关系缺少亲近感，更谈不上彼此信任。

    为了获得这种信任，商鞅在当时的首都栎阳城进行了一次改革的推广活动：他在栎阳北门竖起了一根木头。木头不高也不粗，然后公然宣称，如果谁能把这根木头从北门扛到南门，便能获得五十金的赏钱。这个消息一传出来，全城都沉浸在惊讶、猜测和激动当中。五十金是普通百姓很难挣到的，但是百姓对于商鞅也存有不信任感。大家都围在北门对着那根木头指指点点，但是谁也不敢出手一试，都害怕钱没拿到却丢了小命。这时有一个一无所有的流浪汉，看到赏金丰厚，自认原本一无所有，就算是粉身碎骨也没什么好可惜的，于是走上前去抱起木头就往南门走，不一会儿流浪汉就来到南门。商鞅听说后，立刻赶到现场，当众向这个流浪汉兑现赏金。看到这个衣衫不整的穷鬼一下子翻身做了有钱人，大家都后悔莫及。人们从此相信了商鞅，各项政令的推进从此获得了民众的信任。</p>

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