--后发制人，治气制胜

    在激烈的市场角逐中，许多企业家推祟"先发制人，后发制于人"的用兵原则，力争抢先行动，先变于人，从而取得巨大成功。但是，还有一些企业家，持重待机，后人而发，却也做了一番世界。可见，竞争的谋略斑斓多彩，迂腐执拗者决难领略个中风光。

    在这方面，《三国演义》同样奉献给人们一些智慧之果。它所描写的后发制人的精彩战例，依然具有可贵的启迪价值。

    想当年，刘备亲率七十万复仇大军，连胜十余阵，势在吞吴。陆逊走马上任之后，命令部下坚持"乘高守险"，"以观其变"(第83回)。刘备求战不得，退又不甘，正值天气炎热，便把四十座大营全部移到林木茂密之处。陆逊一看时机成熟，动若脱兔，一把火烧了蜀国的七百里连营。

    猇亭之战的跌宕起伏向人们表明："先发"未必制人，"后发"未必制于人。《荀子·议兵》中指出："后之发，先之至，此用兵之要术也。"《孙子兵法·军争篇》也主张："后人发，先人至"，认为："朝气锐，昼气惰，暮气归。故善用兵者，避其锐气，击其惰归"，"以治待乱，以静待哗"，"以近待远，以逸待劳，以饱待饥"。可见后发制人，深为兵家所瞩目。

    竞争中的后发者所以也能制人，在于它在某些方面明显优于先发先变者。比如，先发先变，前景莫测，风险迭起，容易遭受挫折；而后人而发，前车可鉴，可以做好周密安排，成功的可能要大一些。再如，先发先变，近于开拓，遇到的困难较多，前进步履维艰；而后人而发，顺势而进，可以乘人之隙，击人弱点，容易轻取疾进。还有，先发先变，一切从头做起，投入较大，产品低级，经济效益往往不佳；而后人而发，可以学人仿人，改进质量，提高技术，降低消耗，取得更好的经济效益。

    后发制人不可拘泥一法。企业家应该根据不同情况，不同时机，采取如下的一些各具特色的后发制人之术。

    以逸待劳，待竭制人

    古语说得好："物速成而疾亡，晚就而善终。"在激烈的竞争之中，明智的企业家决不能意气用事，务争一时之高下。特别是面对强大于我的对手，更要注意避其锐气，以待其竭。

    窥测方向，乘隙制人

    当今市场无限广阔，并且不断变化发展，永无止境。因此先变者决难穷市场之尽。后发者则可静观变化，详加预测，抓住潜在需求，瞄准市场的"空白点"，乘虚而入，后来居上。

    观人成败，窥短制人

    先发先变，没有前人可鉴。后人而发，则可以从别人的成败得失中吸取经验教训，从而取人之长，避人之短。

    学人仿人，反制其人

    青出于蓝而胜于蓝，这是一条自然的法则。在市场竞争中后发者往往可以学习和模仿别人，节省自己的研制费用，并回马一枪，反制其人。

    实行后发制人，还必须重视时机的选择

    陆逊之所以后发而能制人，就是抓住了蜀兵骄躁、移营林间的大好机会。&quot;占对山黄忠逸待劳&quot;，也是一个出色的战例。当时魏国大将夏侯渊率领人马围住对山，大骂挑战，黄忠只是不出，因为法正在山顶举起白旗。等到魏兵疲倦懈怠，锐气已惰，许多人下马坐着休息，法正才把表示进攻的红旗举起。黄忠一见信号，便带领兵士一马当先冲下山来，夏侯渊猝不及防，被黄忠连头带肩砍为两段。在这次战斗中，后发制胜的重要原因，在于法正居高临下，观察敌情，把握好了出击的时机。它启示现代的企业家，若要熟练掌握后发制人的谋略，还必须练就把握时机的过硬本领。</p>

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