第六章 土狼震撼江湖（2）

    任正非还不满足于员工只像狼，而是提出华为的每个部门内部都要形成狼狈组合，既要有富有进攻性的狼，又要有精于算计的狈，真正提倡的是一线市场人员的“狼性”和二线支援人员的“狈性”的互补，实际是市场拓展与管理支撑的平衡体系。从1998年开始，华为给在每一个冲锋陷阵的“狼性”十足的国内办事处主任配备一个善于管理的“狈”，即行政助理。

    企业创始人的主张和行为往往决定了企业的文化，这些主张和行为一旦被企业员工普遍认同并加以执行，企业文化就初具雏形了。由于任正非的强调，这种狼性被深深地印在华为所有员工的心里，并成为华为的标志文化。而由于华为的成功，“狼性”迅速成为中国企业乃至社会热捧和仿效的观念，被人视为华为文化的核心和华为成功的原因之一。

    华为的人力资源配置做到哑铃式的“两头重，中间轻”，非常适应市场发展快，变化快的特征。其中研发占40％，市场营销占35％，生产占10％，管理占15％。外人最能接触到的就是华为的营销人员，而华为的营销人员数量之多、素质之高、分布之广、收入之高都是绝大多数中国企业前所未有的。

    华为一开始并没有充足合适的人才储备来做市场，任正非下令本着“矮子里面挑高的”，先将事情干起来，不能裹足不前，贻误商机。他强调只要方向对，干起来，成功只是时间问题。华为的销售队伍大部分是国内名牌大学的毕业生，他们不一定是通信或营销专业出身，有的甚至是文史哲专业毕业，任正非和华为就要冒着朽木难雕的风险，花上宝贵的时间耗费大量的培训资源，硬是逼着一个个通信盲经过魔鬼训练之后投入到市场第一线，让他们成为华为的产品代言人，去冲锋陷阵。

    对业务一窍不通的新人们从通信原理学起，先进行营销理论与知识的培训，还必须参加车间实习和技术培训，去生产一线装机实习，拧螺丝、调设备、放话线。培训的内容很多，密度很大，考试又严格，要是不努力就会被淘汰，很多人由衷的感受就是——比高考折磨多了。

    在培训结束后，华为还要给新员工搞一次实战演习，主要是让员工在深圳的繁华路段以高价卖一些生活用品，规定销售价格必须比公司的规定价格高，不得自行降价，做到理论与实践相结合。经过以上培训的人都有一种脱胎换骨的感觉。通过培训可以驱除员工的书生气，为派往市场第一线做好心理和智力上的准备。

    尽管设备出来了，但业界知道华为的人仍然很少，了解华为的人更少。华为的市场人员屡败屡战，一年内跑了500个县，他们背着机器在各地跋涉，努力敲开客户的大门，有时打着解决华为电源等老产品问题的旗号设法和客户接上头，有机会就介绍华为的情况和企业文化，邀请对方到深圳参观华为，有时把整个单位上下几十号人都请过去。

    任正非的个性不喜欢随便与人打交道，大多数时间是在他自己的思想王国里驰骋，但为了华为的生存逼得他不停地出访、接待客户，再小的客户也见，因为他们是衣食父母。任正非亲自拜访了多个县级客户，并以其不俗的谈吐令一向倨傲的电信客户们折服。他曾说过，这些年来几乎卖给了市场部，竟然很少有时间与员工谈心，这会成为自己将来的一大悔恨。随着华为逐渐打开局面和公司事务的纷繁，任正非开始只会见大客户和政府官员，其他人一般不见，直到近年来国际化后的神龙不见首尾。</p>

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