我们要养成这样一种习惯,在和别人谈话时,必须保持信息的双向畅通,我们在表达自己看法的同时,必须注意对方的反应。根据对方的反应,谋定而后动。

    做到这一点,对方会说我们处处仔细体贴,凡事一点就通,非常上道。

    道理很简单,因为任何交际中的说话是双方面的,甚至是多方面的。要进行一次有效的谈话,却不只是讲而更是交流,我们不仅要把自己的话说好,还要善于顾及对方的需求和反应,而自己所要说的活,也不能象发表公开讲话一样,可以事先完全准备妥当,照讲无误,而是要有很多随机应变的才能。

    在日常人际交往中,情境是不断变化的,谈话对方是运动多变的,自己应有应急思维和能力,及时调整对策,善于在变化中把握自己,知识面要广反应要快,所需的论据和材料能信手掂来。

    而如果只是一大套一大套地把自己想好的话讲出来,而不了解对方的看法和兴趣,不能观察对方对我们的活有什么反应,有什么疑问,不能及时地解除对方心里的症结,那我们的话再精辟,也是没有任何效果的,因为对方感到自己被忽视了,因此也就对我们的话不感兴趣。

    在和某个人交谈时，我们要假设我们中间有一个巨大的探照灯，当我们讲话的时候，探照灯就会照耀着我们。别人讲话的时候，探照灯就会照着他。如果灯的光线足够强的话，别人在滔滔不绝地讲话时，就会忽略这样一个事实，就是我们几乎没有谈过自己，探照灯照耀我们的时间越短，对方就会觉得我们越意思，从而越愿意和我们谈话。

    比如说,如果一个商店职员见到一个顾客上门,马上滔滔不绝地在宣传自己的货物如何优美,这只是在巨大的探照灯下进行演说,而不是交流，顾客对这些天花乱坠的宣传,最多也不过认为是一种生意经,而不会因此而相信。反过来,如果始终注意用探照灯来照着顾客，让他对货物有品评的发言机会,使双方成为对等的讨论者,生意可能便做成了。

    有做过一个测试，让一个橄榄球运动员一味盲目地穿过对方的人群，结果发现他抱住球的时间可能不会超过二秒种。所以，在橄榄球运动中丢球是首先要学会的动作，而在丢球的时候，最要紧的就是心里会马上想到接球的同伴。

    在谈话时,我们的思想里要同时拉着两条线,一条线是我们自己的,一条线是对方的。一方面我们要有自己立场态度和推理的方法,另一方面我们还要懂得对方的立场态度和推理的方法。

    我们要对别人说出任何一句话之前，都要先想一想对方会有什么感受，会因此作出什么反应。由此，在说出来的时候，我们可以微笑、或者叹息，全看对方的心情有什么反应而决定作出感同身受的动作。

    王是一家公司的销售经理,有一次公司要调整价格,需要给经销商补差价。

    一般来说,在具体补差价以前要做的第一件事,就是盘点客户的库存,然后才能根据库存补差价。而一般来说,客户不会准确告诉库存是多少,为了补更多差价,他会告诉虚报一个高库存。

    在调整价格的前三天,王经理给经销商朱老板打了个电话――

    “朱老板,你好。”

    “王经理,你好,很久不见了。”

    王经理说:“我上次来你这儿,你不在,听说去县里送货了。”

    朱老板说:“哦,最近货不好走呀,忙着把货压下去。”

    王经理不动声色地引导着:“你这么负责,我该给你申请销售奖励了,货走了多少?”

    “走得还可以,一天平均三箱,已经不多了。”

    “那我看能不能申请点奖励,再发50箱货过去?”

    “还不着急,我最近的款有点问题,上次的货,现在还有25箱呢。”

    “哦,好的,过几天再联系。”

    直接问“朱老板,现在还有多少货”,可能不是最好的策略,派销售代表去盘库的费用也比较大,上面的手法可能比较恰当。过了三天,王经理给朱老板打电话,通知朱老板奖励没申请下来,但因为产品全面积压,公司已经决定降价。朱老板的存货可以补差价,具体金额按三天前的库存计算。

    这样操作,使朱老板占了三天出货的“小便宜”,王经理也比较准确地了解了库存。

    如果说话的对象不只一个人,那么说起来就更为复杂,所要顾到的方面就更多。因为每个人的思想嗜好和推测都是不同的。

    比如说面对两个人说话,在某一点上,他们甲乙两人都不同意我们的意见,而在某一点上,甲同意我们,乙却不同意我们;或是正相反,乙同意我们,而甲又不同意我们;或者甲和乙都不同意我们,而他们彼此之间也互相不同意。这时候思想里就要绷上三条线,同时能照顾到这三条线的发展,考虑到它们的互相影响,而不可偏废。

    不可偏废的意思是说,在说话过程中,要避免把焦点偏向其中一个人,而忽略了另一个人。否则的话,我们同甲谈得太多,会使乙坐在那里发闷,对谈话失去兴趣。而任何一条线崩掉了,我们的谈话也就失败了。</p>

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