要不是那次偶然的开口一唱，纳京高可能永远坐在酒吧里做一个三流的演奏者。其实，我们每个人从事的事业不一定是最适合我们的工作。我们熟悉了一项工作之后，往往害怕变化。我们就在时光的流逝中失去了自己真正的才华。开拓视野，多去尝试一下，或许你会在别的领域做得更好。▲

    《环球时报》(2004年03月29日第十三版)

    推销的秘诀

    [美]加里·汉利于夫编译

    20年前，特里还是一位初出茅庐的推销员，他的工作就是向人推销各种窗户。他没有一点儿销售经验，“连向自己的祖母推销假牙都不会”，他的竞争对手则个个经验老到，巧舌如簧，“能说动爱斯基摩人买他们的雪”。

    上班第一天，老板就交给特里一项重任，让他到富人区向一位对他们产品感兴趣的客户推销一种双层玻璃窗。

    特里非常紧张。站在客户门前，他的手脚都在打颤。但他还是叩门了。一位上了年纪的妇女打开门，听他结结巴巴地做完自我介绍后，请他进屋。

    特里在她那儿待了3个小时。在喝掉几十杯茶、吃下成堆的饼干后，他终于让那位女士在合同上签了字：她买下了价值11000美元的窗户。

    在这之前，那位女士已经打发走6位窗户推销员了，而且他们的开价都比特里的低。也就是说这位最没有经验的推销员成功地卖出了标价最高的产品。原因其实很简单，那位女士说：“我喜欢这个小伙子。”

    在那3个小时里，特里凭着他的谦恭、礼貌、真诚和可爱赢得了女士的信任，并最终赢得这笔生意。他靠的不是夸夸其谈的口才，而是“人格”与“印象”。特里成功的秘诀是他给客户留下了良好的第一印象。

    如果你向潜在客户推销产品或服务，一定要考虑你给他们留下的印象。假如你能吸引他们，就成功了一半。一定要使客户知道你关心的是他们的利益，而不是他们的钱包。▲

    《环球时报》(2004年05月10日第二十三版)

    推销员和录音机

    [日]森政弘滕文娜编译

    一个汽车推销员很善于推销，他的成功和“录音机”关系很密切。

    读书和推销，表面看没有什么关联，但其实对推销很有帮助。客户可能是政治家、商店售货员、大学教授、家庭主妇，总之是形形色色的人。话不投机就很难展开推销。为此，推销员必须具备丰富的知识。不管国家大事，还是街边趣闻，对各类话题都能侃侃而谈。和各种人都能聊到一起，并不容易，因此必须多读书，多学习。

    日常的推销工作很忙，书买回来没有时间看。于是他请人朗读书的内容并录成磁带。去见客户的途中，他打开录音机，机会只“书”一边开车。无论去哪儿，途中都在学习，为推销积累“谈资”。

    仅仅如此并不稀奇，他在车上还安放了另一台录音机，装好空白磁带并让录音机一直处在“准备录音”状态。红灯或缓慢行驶时他开始打量四周的车，看到破旧的车，立即按下录音键，迅速读出那个车牌号，录下来。

    这样，他一整天就能录下许多破旧车的车牌号，回到公司调查这些车主，第二天就可以整理出一张“需拜访客户一览表”，针对那些人展开推销，避免了向不需要买车的人进行无意义的推销。

    这个故事告诉我们，任何事情，只要肯学习，肯钻研，都可以有所作为。▲

    《环球时报》(2004年08月23日第三十版)

    父亲的竞选策略

    [美]卡塔·温特刘俊成编译

    用仁慈和宽容一样可以获胜

    我是在美国得克萨斯州长大的，从小亲身经历了父亲的3次竞选。我4岁时，他竞选法官一职，我曾帮着他把竞选宣传卡片分发给法院里的老者们。但他在那次竞选中失败了。那时父亲蓄着胡子，后来听说失败正是因为他的胡子。一个家伙甚至说：“我决不会把票投给一个眉毛长错地方的人。”实际上，父亲博学多才，是一个富有同情心的法律顾问，如果当选，会是一个好法官。</p>

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