第四章 我的梦想，我的路（8）

    做好主管，首先必须以身作则，一身正气，良好的品格是不可缺少的，还有就是领导团队的能力。我在大连领导的团队，除了一个小女孩外，其他人的年龄都比我大，其中一名副主管的年龄比我大10多岁，要做到让别人信服你，你必须要拿出你实际的本领，你不仅要努力把工作干好，而且你还要干得杰出。

    我没有做主管的经验，管理一个分公司，管理一个团队，和学校的社团管理有非常大的差别。公司是一个盈利实体，你除了要懂得如何开拓市场外，你还得懂财务管理的知识，公司考察你业绩的核心指标就是“利润”这两个字，不管你有多大的本领，也不管你有多么强硬的关系，如果你不能去为公司创造利润，一切都是空谈。

    我在大学里学的市场营销、财务管理、企业管理和经济学等课程都是优秀，这些专业知识对我的帮助非常大。我也为我们的员工和所有的销售专柜制定了一条核心经济评价指标：每个销售专柜必须力争做到该商场同类产品的第一名。考察指标非常简单，我们的产品是消费类产品，主要在各大百货公司进行销售，只要我们在每个销售卖场的专柜都能做到同类产品第一，那么我们在该城市的市场占有率就是第一。我们分公司所有的工作内容都围绕这条非常简单的业绩考核定律在努力，要想在每个百货公司的卖场做到第一，那我们每个专柜必须配备最优秀和最积极的销售人才。所以我的任务就是去寻找这样的人才，只要是非竞争对手专柜的优秀导购员都逃不过我的眼睛，我当时被誉为猎头高手，各家卖场的专柜主管都对我非常的敬畏。对于每一位符合公司需要的优秀人才，我总是不请自到，三顾茅庐，将他们挖到公司后继续对他们投入无微不至地关心与帮助，同时为他们提供全方位的销售培训并提供具有挑战的职位与薪水。

    我当时有个理念就是“一流的销售员+二流的产品=一流的销售业绩”，“一流的产品+二流的销售员=二流的销售业绩”。我在分公司，我不能改变产品的设计风格和款式，但我可以有权利来配备最优秀的销售队伍。一年后，我们的经济指标起作用了，超过90%的专柜都做到了第一，超过了日本、美国和欧洲的国外任何一个同类产品品牌在当地的销售业绩，当然我们的品牌就成了大连这个城市家喻户晓的品牌了。我经常到我们的柜台考察，很多顾客都是回头客，他们都非常喜欢我们的销售员，因为我们的销售员不仅漂亮，而且非常精神，有耐心，亲和力强……我花了一年的时间为公司配备了优秀的人才队伍，我精于此道，也乐于此道，我也因此获得了成功。

    参加工作第二年，我便获得快速破格晋升，担任公司全国最大的分支机构北京分公司主管，同时兼任大连分公司的主管。当时北京管辖范围为北京、天津、山西、河北和内蒙古。成功的经验是可以复制的，我把那条成功的经济考核定律和人才战略模式继续复制到北京的分公司，第三年，继续破格晋升，管理并辅助东北三省的业务。一年365天，我基本上360天都在工作，大半时间在旅程中，拉着一个装满书籍和少量衣物的旅行箱，从一个城市赶到另外一个城市，与客户会面，处理公司的各种问题。

    可以说每天所遇上的问题都是新问题，处理产品质量危机问题，解决政府相关部门的不合理罚款，参加社会公益活动，处理工商、税务、公安和消防的关系，应对政府公关，媒体公关，大客户公关等等。不管遇到什么问题，首先你作为公司的当地主管，你必须主动去积极应对，不能逃避，不能去指望总部的领导来帮助你；第二，解决问题必须把公司的利益放在第一位，一切为了公司；第三，与公司的所有的利益相关者坦诚相见，争取各方的最大理解与支持。</p>

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