好口才好命运 第十五章（1）

    话出于肺腑，而入肺腑

    “精诚所至，金石为开”，好口才的第一步就是要让人感觉到你的热心和诚意。如果你自己本身都意未明，情未动，言不由衷，又怎么能表情达意呢？如果说，诚意要求的是内容，那么热心要求的就是表达的态度，惟有“情自肺腑出，方能入肺腑”。

    只有当你有深切的热诚时，才能唤起别人的热诚。因此，说话要有感而发，并能晓之以理、动之以情。当然，谈话内容要有真情实感，对谈话对象也要有真心实意，只要牢记这两点，我们说话时就不会故弄玄虚、无病呻吟，或空话连篇、胡编滥造。

    一般而言，只要是真实可信的说话内容，加上热心诚恳的说话方式，在人际沟通上就能达到理想的效果。正如谚语所说：“有了巧舌加诚意，就能够用一根头发牵动一头大象。”事实上，热诚的具体表现是多方面的，其中之一就是对他人的尊重和说话时的礼貌。由于人与人相处时，除了道德和伦理上的意义之外，还有特殊的涵义。而这种涵义直接关系到自己或公司，在大众心目中的形象和声誉，更与公共关系目标的实现紧密相关。因此，如果你身为公关或服务人员，就必须注重诚意的表达，以及尊重对方。

    有一位知名的企业家，一次代表公司与另一家公司洽谈合作业务。然而，他却在双方约定的时间过后才到来，并且一见面就一本正经地向对方说：“我忙得不得了，所以我们长话短说，一会儿我还有事。”

    这番话说得大错特错！因为这是公司与公司洽谈业务，而不是个人往来。商业上的正式公关活动中，不管公司规模大小，也不管知名度高低，地位都是平等的。而这位企业家的言行举止，无疑在暗示对方：“我是大企业的老板、大忙人，自然地位也高于你。我能来已经是给你面子了。”这种狂妄自大的心态，毫无保留地表现在言语上，不但语气令人听了不舒服，用词也不当。类似“不得了”、“只能”、“很少”等等自大型的形容词，全都是为了炫耀自己、贬低别人，从根本上犯了人际交往的大忌。

    再者，言行一致、真心诚意地为对方着想，这是“热诚”的另一种具体表现。反映在语言表达上，则是表义清晰、语气恳切，自然容易为对方所接受。

    在公关策略中，公关人员服务的对象是“任一不特定的大众”。从理论上讲，大众就是任何需要公关人员提供服务的人。因此，不管出现在公关人员面前的是群体还是个人，只要是他的顾客，就应对他们讲信用，并真心解决问题。

    有一个平凡的业务员，在做了十几年的推销工作后，对长期以来强颜欢笑、编造假话、吹嘘商品等招揽顾客的做法感到十分厌恶。他觉得这是生活上的一种压力，为了摆脱这种压力，他决定要对人毫无所欺，从今以后向顾客讲真话，即使被解雇也在所不惜。意外的是，当他有了这个念头后，很快觉得心情轻松。

    当天，当第一个顾客问他店中有没有一种可自由折叠、调节高度的桌子时，他就搬来桌子，如实地向顾客介绍。他说：“老实说，这种桌子不怎么好，我们常常接受退货。”

    顾客说：“是吗？可到处都是这种桌子，我看它似乎挺实用的。”

    业务员说：“也许是吧。不过，据我看，这种桌子不一定能升降自如。您看，没错，它款式新，但结构有毛病。如果我隐瞒它的缺点，就等于是在欺骗您。”

    客人追问：“你说结构有毛病？”

    业务员肯定地说：“是的，它的结构过于复杂精巧，反而不够简便。”

    这时，业务员走近桌子，用脚去踩脚踏板。本来要轻踩，但是他一脚狠狠踩下去，使桌面突然向上撑起，撞到顾客的下巴。业务员急忙道歉：“对不起，我不是故意的。”

    没想到客人反而笑起来，说：“很好，不过我还要仔细看看。”

    业务员说：“没关系，买东西如果不精心挑选，会很容易吃亏。您看看这桌子的木料，品质并非上乘，贴面胶合也很差。坦白地说，我劝您还是别买这种桌子，不如到其他家具店看看，说不定那边的东西要好得多。”

    客人听完这番话，十分开心，要求买下这张桌子，并马上取货。但是，等到这位顾客一走，业务员就立即遭受到主管的训斥，同时被告知到人事部办理离职手续。过了一个小时，业务员正整理东西，准备打包回家时，店内突然来了一群人，争相购买多用桌，几十张桌子一下子就被人买走了！

    事实上，这些人全是刚才那位顾客介绍来的。看到店里成交如此大笔买卖，经理大感吃惊，所以最后业务员不仅没被辞退，工资还提高3倍，休假时间也增加1倍。经理甚至还称赞他如实介绍商品的做法，是一种新型的售货风格，应该继续保持。

    人际沟通上的“诚意”，不仅在商场上能产生奇效，在政治领域中，也具有同样的效果。

    1952年，艾森豪威尔竞选美国总统，年轻的参议员尼克松则是他的副总统搭档。正当尼克松为竞选四处奔波时，《纽约时报》突然报道尼克松在竞选中秘密收贿的丑闻。消息一经散布，对共和党的选情带来极为不利的影响。

    为了摆脱困境，共和党花了数万美元让尼克松利用媒体，对全国选民作半个小时的公开声明。很明显，能否澄清事实、取得选民认同，此举将是关键。当时，全美国有64家电视台、700多家电台，他们同时将镜头与麦克风对准尼克松。而尼克松万万没有料到，当他走进全国广播公司的录音室之前，助选的高级顾问就告诉他，要他在广播结束后提出辞呈。于是，尼克松只好采取一个在政治史上少见的行动：他把自己的财务状况全部公诸于民。</p>

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