好口才好命运 第十三章（2）

    “现在，事实已成了陈迹，当年的英雄们也早已长眠黄泉。可是，他们那衰老又可怜的遗孀，还在我面前要求代她申诉！这位老妇人从前也是一位美丽的少女，曾经有过幸福愉快的家庭生活。然而，她为美国人民牺牲了一切，现在变得贫困无依，甚至还要向享受着革命先烈所争取来的自由的我们，请求援助和保护。试问，我们能视若无睹吗？”

    如此设问，嘎然而止，成功地触动了在场所有群众的同情心。每个在场的人都眼眶圈泛红，为老妇人同情地留下了眼泪，甚而有的人扑过去要殴打被告，有的人则当场慷慨解囊。最后，在大家一致要求下，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。

    唐代诗人白居易说：“动人心者，莫先乎情。”因此动之以情，激发众人内心深处的温暖情感，将有助于扭转劣势。俗话说：“通情才能达理”。如果没有心理上的沟通作为基础，即使有理，也达不到说服的目的。这正如一位哲学家所说：“用鼓励和说服的语言来造就一个人的道德，显然比法律约束更能获得成功。”

    引导对方多说“是”

    日本有一个聪明绝顶的小和尚叫一休。有一次，大将军足利义满把自己最喜爱的龙目茶碗暂时寄放在安国寺，被一休不小心打碎了。就在这时，足利义满派人取龙目茶碗，顿时，大家大惊失色，不知所措。茶碗已被一休打碎了，拿什么去还给他呢？只见一休说：“大家不必担心，我去见大将军，让我来应付他！”

    一休见到大将军后，便问：“将军，有生命的东西到最后一定会死，是不是？”

    足利义满回答：“是。”

    一休又问：“世界上一切有形的东西，最后都会破碎消失，是不是？”

    足利义满回答：“是。”

    一休接着问：“这种破碎消失，谁也无法阻止，是不是？”

    足利义满还是回答：“是。”

    一休听了足利义满的回答后，露出一副很无辜的神情，接着说：“义满大人，您最心爱的龙目茶碗破碎了，我们无法阻止，请您原谅。”

    由于足利义满已经连着回答了几个“是”字，所以他知道此事不宜严加追究。一休凭借自己的聪明，最终安然渡过难关。

    在论辩中，你可以先巧设陷阱，让对方在没有防备的情况下，诱其说“是”。等对手在不知不觉中一步步坠入圈套时，你便能牵住对方的思维，使对方不得不就范。而这种诱使对方多说“是”的方法，则被人称为“苏格拉底式问答法”，在论辩中起着特殊的功效。

    一般而言，只要对方说了许多遍“是”之后，你在劝说对方接受自己的观点时，就能比较容易。但是，老练、心存戒备的对手，往往不会轻易说“是”的。

    日本明治时期的名医、军事家大村益次郎，总是板着面孔，人们很难与他交往。有一次，邻人跟他寒暄：“您好，今天天气很热，是不是？”他却爱理不理地回答：“夏天本来就是炎热的。”如果他顺着对方的问题回答：“是的，的确很热。”如此一来，自我防卫的态势也就先瓦解了。

    由此可知，诱使对方说“是”的方法是：当你在辩论开始时，切勿涉及有争议的观点，而应顺应对方的思路强调彼此有共同语言的话题，然后从对方的角度提出问题，诱使对方承认你的立场，让对方连连说“是”，这样就能比较轻松地攻破对方的防线。</p>

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