如果运用在销售这一行上的话，你应该怎么做呢？你应该首先评估一下你现在在做的工作中，有哪些是对你能签下合同有帮助的，如果你现在做的工作对签合同没有任何帮助的话，就赶紧停止，不要做了。而那些对你的签约有帮助的工作，就一定要彻底地做下去。

    以上说的这些话，中心意思就是：你一定要把你要做的工作按照优先顺序排列出来，然后彻底地去实行。

    用“80∶20的法则”来完全改变你的业绩要想完全掌握优先主义的话，根据“80∶20的法则”来行动是最有效果的。

    这个法则是由意大利经济学家帕雷特(vilfredo pareto)于1895年发表的。在现代社会中，这个理论也得到了广泛的应用。这个法则说的是，销售中卖出的80%的东西是由20%最优质的顾客买走的。业务员开展销售的80%的时间，是用在20%的这一小部分顾客身上的。如果你觉得这是骗人的，可以去查一下看看。

    那么，如果以这个法则为标准的话，应该怎么使用它来获得最大的效益呢？

    每天都只有24个小时。想要在这有限的时间里发挥最大的生产效率，我就劝你先分析一下你目前的销售额分布情况。按照正常的情况，应该是20%的顾客占了你全部销售额的80%，剩下的80%的顾客，虽然人数很多，但是对你的销售业绩只做出了20%的贡献。这下你应该明白了吧?

    那么，以此为基础，我们该怎么来行动呢？

    归纳起来，我觉得有以下几点是必须要做到的：

    1十分重视你最上面的20%的优秀顾客。也就是说，要增加拜访他们的时间，提高拜访他们的频率。

    2要好好判断一下如何对待剩下的80%的顾客。

    3从时间的角度来看，你花了时间的80%的顾客中，应该有一部分是属于20%内的优秀顾客，所以，要好好整理一下你眼前的顾客，哪些属于那优秀的20%。然后你可以把这些顾客交给新人去负责，自己全力以赴去开发新的顾客。

    4从成本的角度来考虑的话，所有成本的80%正在被仅仅20%的顾客所消费，这样的话，你就应该好好调查一下成本增加的原因，然后尽量使你的工作组织结构可以少花一点成本。如果还不行的话，那么哪怕你停止和他们的业务往来，也不会有什么损失。在越来越重视现金流量的今天，应该好好讨论一下是不是要下决心停止和某些不必要的顾客的往来。

    5观察最近5年来的销售额变化情况，发现新顾客业务所占的比例只有20%，所以，你要努力把这一比例提高到80%。当然了，和老顾客的业务往来还是要继续进行的。所以，从新顾客那里接受订货就成了你的首要任务，这也是一个值得大家来讨论的题目。

    “w-p-d-e循环”可以使你的想像变成现实销售就是一种实践。

    把你对自己的未来设计假设为一张设计图，那么，不管你画得多漂亮，归根到底也只是一张图而已。就好像是画饼充饥的道理一样，如果图上画的那张饼你并不能真正吃到的话，那么它就没有任何实际意义。在本书中介绍的各种技巧和方法，如果你不在实践中加以应用的话，那么也就只能成为那张画有一张饼的纸，充其量也就是一些文字罢了。

    所以，你应该做的事情就是迅速行动，把学到的东西付诸实践。

    希望你能遵守“w-p-d-e”这一循环，也就是want-plan-do-evaluation。下面就对这个循环的过程做一个解释：

    1自己希望得到什么东西？希望变成什么样？明确自己的目标和愿望。

    2制订计划。

    3付诸实践、行动。

    4进行自我评估。自己不对自己的行动进行检查的话，就不知道到底做得怎么样。

    每做一件事情，都请重复这4个步骤，不断前进。

    也就是说，“-p-d-e”，一直循环下去。</p>

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