如果是我的话，我会把负责1客观性评价高，交易业绩评价高以及3客观性评价低，交易业绩评价高这两类市场的业务员都调到开发2客观性评价高，交易业绩评价低的市场中去。

    就算是晚了一步，但我还是要强力推荐，因为这类市场有着良好的前景。

    行业，或者说一个公司的成长率很高的话，就会在今后向新的领域进军，那么，公司职员就会增长。这样的话，商业的机会就会越来越多。所以，我们就没有理由不把位于这个象限的顾客作为开发的市场对象。因为，这么做是能最有效地提高销售额的方法。

    不管是哪个业务员，每天都是24个小时，如何来分配这24个小时，合理或不合理，有效或无效，得出的成果有着天壤之别。正因为如此，我们就更应该把单位时间的劳动力投入到有希望提高销售额的领域中去。这就是销售时间的重点倾斜分配方式。

    无论是哪个顾客，都是从头开始做出来的，只要一点一点地积累起来，就可以获得良好的业绩，这不就是销售吗？

    所以，希望你能勇敢地尝试一下，你的尝试是绝对有价值的。

    开拓有希望的顾客

    如果用一句话来概括销售这项工作的话，就是尽量多地和顾客去面谈，哪怕只多了一个人，也热情地向他们加以说明，尽量地多签下合同，哪怕只多了一个。

    就是这些，没有别的了。

    你不要把销售想像得过于复杂。就和刚才说的那样，销售就是这样的一种工作，你不用过多地去考虑别的事情。有句话叫做“笨人想不出好的主意来”。只要把你该做的做好了就可以了。

    对销售来说，最大的课题就是多和顾客去面谈，哪怕就多了一个也是好的。也就是说，要多去开拓有希望的新顾客。

    那么，这些有希望的新顾客都在哪里呢？

    所谓有希望的新顾客是指：认为该商品或者是服务有必要、又有相应支付能力的个人或者是法人。接触了一次以后，就认可了商品或者服务的必要性，又有能力来支付货款的人，都可以叫做有希望的新顾客。

    销售就是要尽量把这些有希望的新顾客都开拓出来。

    那么，对你而言，有希望的新顾客究竟又是谁呢？

    首先，希望你设想一下你理想中的有希望的新顾客的形象。哪些是顾客？哪些是可能会成为顾客的人？能有效使用你的商品的人又是谁？那个顾客会在哪儿使用该商品？怎么使用该商品？好好考虑以上所有问题，你的有希望的新顾客形象不就可以浮现出来了吗？

    然后是考虑行业和行业的状态。这就是刚才说明的如何设定市场。

    对业务员来说，在最小时间内可以获得最大生产效率的市场是最理想的。相反，需要花费的时间越长、利润越少的市场就是最差的市场。

    当然了，我们也不能忘记repeat(重复)这一概念的存在。有不少大顾客，每一次的合同数额都不大，可是一年下来，数字就不小了。

    我所从事过的百科事典的销售就是典型的以有希望的新顾客为目标的类型。该商品的不利之处就在于，和你签过一次合同的顾客不会再买第二次，而且，也不会有人一下子买入很多套。所以，如果想要在这个市场中永远保持销售额的增长的话，就必须从一个顾客发展到另一个顾客，形成一个顾客群。因此，如果你签完一个合同，也不让对方给你介绍新的顾客就觉得已经完成了一项任务的话，你在销售上是不会取得任何发展和进步的。

    我的做法是：一边对只接触过一次的顾客展开销售攻势，一边摸索如何能从狩猎型销售转变为农耕型销售。

    怎样做才能使之成为可能呢？

    比如，我们可以用电视广告来做宣传。通过电波这一媒介，不就可以一下子完成很多介绍了吗？这种做法，就可以节省大量的时间，因为你给一个人介绍所花的时间，和给1亿个人介绍所花的时间是一样的。

    业务员个人也可以利用这种技巧，也就是说，你可以好好想一想，有没有什么方法可以使你在做一次介绍的同时，就能对很多顾客进行了该商品的介绍?

    这就是在前面介绍过的，由吉姆首创的“大众介绍法”的内涵。在这种组织结构下，再不断构筑新的网络。那么，只要你做的销售工作能不辜负顾客和你的合作者的期待的话，你的销售就可以实现向市场扩大型的转变。

    房产销售等也是一次性生意的典型。

    只要签过一次合同，最近的20年至30年一般就不会再换房子了。所以在销售这类商品时，要点就是让顾客给你介绍别的有希望的新顾客。也就是所谓的“靠有实力者的介绍法”(有关该方法会在后面详细展开)。</p>

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