可是，对业务员来说，最最重要的就是明确做这项工作是为了什么？在什么时间之前要完成这项工作？怎么来完成？这个部分已经做完了吗？还没有做完吗？如果没有这些，而仅仅是一个日程表的话，那么根本就不需要笔记本，只要一个日历就可以了(你可能认为只要一个日历也可以吧)。这简直就是本末倒置。

    我想说的是，“笔记本是你实现目标最强大的工具”、“笔记本就是你的上司”。这个笔记本，不管是你去和别人约定时间见面，还是干什么，记载在你的笔记本中的行动，都必须是为了你去实现目标而服务的，是和你的目标紧密相关的。它绝对不是一个简单的日历。

    注意到以上这三点以后，我们再来看一下时间管理。

    这个世界并没有你想像得那么天真，那么简单。你随便想想的事情是不会那么容易就出成果的。只有在脑子里把思路梳理得很清楚的人，才可能成为这个世界的主导者。业务员也是一个道理，只有你自己思路清晰以后，才可能在销售世界里获胜。

    请大家都好好想一下这个现实吧！

    造就世界最佳推销员的“拖网捕鱼”式攻势业务员在说“管理”的时候，并不是说如何经营销售公司，而是指把顾客网络化，获得他们的支持，从而使业绩得到大幅度提升。

    如果除了自己的时间，还能管理好他人的时间，那么这个业务员就可以说在时间活用技术方面拿到了100分。

    在这个世界上，其实有不少业务员在时间活用方面拿到了满分。

    在我以前工作过的大英百科公司里，有一个叫吉姆的业务员，他曾经创造了世界第一的神话。就是在本书的“前言”中已经提到过的那个世界顶级的业务员。

    他在最盛期曾经创下了一个月销售大英百科事典600套的纪录。很多人都称赞他：“哇，太棒了！”“真了不起啊！”但是没有人去研究吉姆成功的秘诀到底是什么。

    我因为早就把研究能力开发的内涵当成了终身的事业，所以曾经彻底地研究过他为什么会成功。然后，就发现原来他是把“bird-dog”和“junior spotter”(一种从事中介业务的商店)这些合作者进行了组织化。他以促销奖励费为名，给那些合作者以佣金，让他们去寻找有希望成交的顾客，帮着做宣传，当然了，也接受订货。

    这样的组织一旦形成以后，吉姆就不用一个一个地去找顾客推销了，他只要能努力做好对那些合作者的支持和维护工作就可以了。也就是说，让合作者们把有希望成交的顾客聚到一起，吉姆去进行一次介绍，就可以将这些顾客一网打尽。就靠着这些合作者，吉姆的销售业绩就很自然地得到了提升。

    以前的业务员在销售的时候都是“用一个钓钩钓鱼”，吉姆的做法和他们完全不一样，他在有鱼的地方大面积撒网，一网打尽，这种方法就类似于渔船“拖网捕鱼”的做法。

    销售并不是单纯地出售商品或者是服务。仅仅出售商品和服务的话，就只能限于个人操作的水平。要想让你的销售更有活力的话，如果不让别人来帮你一起做是不可能做好的。

    所以，如果你想把你的销售业绩提高1位数或者是2位数的话，就应该好好考虑一下，如何让你的顾客能和你更好地合作。

    不一定要和顾客签什么合约，你要把重心放在如何让你周围的人参与到你的销售活动中，从如何来帮助你这个问题上进行考虑。

    哈佛大学进行过一次调查，结果显示，“不管是成功还是失败，其中85%都是由当事人的心理承受能力决定的”。人际关系就是由心理承受能力衍生而来的，所以人际关系的质和量决定了整个人生的85%。

    时间管理是指如何最终建立你和优秀合作者之间的网络。在我所了解的范围内，没有一个优秀推销员是没有一个合作者而完全靠自己成长起来的。所有优秀的推销员在成长过程中，都无一例外地获得了他人的帮助和支持。

    不能获得他人帮助和支持的业务员身上有一个共同点，就是他们总是“for me”，即他们考虑的都是自己的利益。

    “他就在有麻烦事的时候，才会给我打电话。”

    “卖给我之前，不知道来了多少次，一旦买了，就好像不认识我似的。”

    我到现在为止已经换了好几次汽车。业务员在卖给我之前，经常上门来，介绍他的车如何好，可是，买了以后就再也不来了。验车的日子临近的时候，他又开始来了。他是来问我打算买什么新车的。不过，那个时候我早已经改换成别的公司的车了。

    为什么他们就不懂得重视已经在他们那儿买过一次东西的顾客呢？这些都是好不容易才能得到的顾客。他们不好好地重视这些顾客，却又在东西卖不出去的时候，把责任都归结到“政府不好”、“经济不景气”，或者是他人身上，这难道不是搞错了对象，大错特错了吗？</p>

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