在商业世界里，最重要的一点就是信任。

    2002年，有一家十分有名的食品公司，因为一次事件而突然被迫解散。原因就完全在于它失去了顾客的信任。

    失去了顾客的信任，这种危险并不是别人的事，不要好像和你没有关系似的。作为一个业务员，如果没有顾客的信任，是不可能获得事业上的成功的。有顾客的信任，才能有成就，这在销售这一行里表现得最为明显。

    业务员失去顾客的信任，最大的原因就在于他对顾客撒谎，还有不守约等等，都是损害你的信誉的行为。我在这方面也有过很痛苦的经历。为了让顾客高兴，无意识之中就说了谎话，然而，这些谎话会给以后带来悲剧性的结果。

    为了完成眼前的定额，不少业务员很容易就会做出辜负顾客的行为。不用说，这样做的结果，就是失去了他们对你的信任。

    以前，有一个来参加我的研习会的学生，他自己经营着一个公司，我曾经担任过他们公司的业务指导，给全公司的业务员上过课。

    那个公司的主要业务就是上门销售初中生和高中生的教材。遗憾的是，有不少业务员抱有的态度竟然是：“能卖出去，就是我的胜利。以后和顾客有什么纠纷，我可不管。”这也可以说是业务员的收入完全靠业务提成这种“佣金制”的弊害吧。

    只要销售额提高了，业务员就可以得到相应的报酬，也可以叫做奖金。以后哪怕和顾客之间有了什么纠纷，业务员也不在意，因为大不了可以辞职不干，反正该拿的钱也已经拿到手了。但是，作为公司来说就倒霉了，经常是公司的负责人跑到顾客那里赔礼道歉，接受退回来的商品，最坏的情况甚至还被要求“到法院等评理的地方去解决”。

    只要自己没事儿就行了，只要当时没事儿就行了，公司就是因为有这样的业务员，才会那样地乱折腾。到了最后，还什么钱都没有挣到，真是有百害而无一利。

    那家公司就是因为以前的业务员引起了太多的纠纷，想进行改革，而委托我对他们的业务员进行业务教育的。

    我认为，那些经常对商品做出夸张说明的业务员，心灵深处有着“只要在当时能卖出去就可以了”的想法。

    “这位母亲，要是您能使用我们的教材的话，您孩子一定能考上xx大学。”

    做出这种断言的还算是好的呢，还有这么说的：

    “该教材一天只需10分钟，一共需要5天，你的成绩就能以你想像不到的速度得到提高。如果你觉得我这是瞎说，就请看这份资料，这全是由xx研究所提供的。”

    其实这些资料和数据全是他自己捏造的。

    更有甚者：“如果您觉得不是很满意的话，可以先让您使用14天，如果觉得不合适的话，在第15天给我打电话就可以了。”

    在上门销售的业务中，不需要支付违约金就可以解除合同的“试用期”只有14天，所以这所谓的第15天，其实就是“试用期”结束后的第二天。从第15天开始，不管说什么，法律上已经不能给顾客以任何保护了，因为已经超过了时间期限，来不及了。

    这种性质恶劣的业务员们，严重破坏了公司的信誉。他们把能想到的夸大之词都用上了，就是为了能把合同签下来，可是签下合同以后，就会经常产生各种纠纷。所以，顾客们就会去消费者协会投诉，整个流程就是这样。这可真算得上是最恶劣的业务员了。

    我提出的销售方案与他们的做法正好相反。

    “这套教材要能坚持念到最后是不容易的。为什么这么说呢？因为您的孩子不太喜欢学习吧。但是，如果踏入社会以后，还是把不喜欢的事情往后拖的话，您的孩子这一辈子恐怕都会比较麻烦。所以，我觉得现在就让您孩子养成不把不喜欢做的事情拖到以后再解决的习惯，是非常重要的。当然了，就算您买了这套教材，也不是那么容易就能做到的。这需要在一段时期内集中精力好好努力，平平常常的，不流汗是不行的。但是从这套教材中，您的孩子可以获得的不仅是知识，还有能把一本书读完的自信，这就是金钱所不能换来的了。这位母亲，您看怎么样，需要吗？”

    我觉得这才是在推销过程中应该说的话，是一种正当的方法。不靠使用小聪明，就是实话实说，是什么样就怎么说，这里有着的是我的一种信念，就是说以诚为本。

    时间管理的真谛就在于不要被短期的利益所局限。要站在长远的角度，来对你的人生进行设计，这才是最重要的。业务员要和顾客建立长期的来往关系的话，就必须以诚实、正直和坦率为基础，这才会有可能成功。

    对业务员来说，失去了和顾客的来往，就相当于失去了所有的财产。</p>

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