听老板的就错了人生——不一样才能当第一

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听老板的就错了：人生——不一样才能当第一

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    1987年，我离开做了十五年的香港友邦人寿，虽然心中有些不舍，但想到能来台湾从头设立一家“不一样的保险公司”，尤其是“别人出钱让你开新公司”的机会载难逢，于是毅然放下在香港的成就，暂时告别妻儿，满怀着理想热情，来台一试身手。

    我当时还不太会说国语，面谈时就用英文宣读我手写的一张missionstatement(使命宣言)：“这是一家投资于人的公司，提供最好的客户服务，创造一个公平的雇佣环境，信守承诺成为业界的道德标准。”结果招募到一批很优秀的干部。

    事隔多年，有同事反应我才知道，他们其实当时都听不太懂我的广东腔国语(大部分的时候还夹杂着英文)，但被我诚挚的态度打动，知道我很想开一家“不一样的保险公司”。安泰的出现，对他们来说是一个改变的契机。

    前人的路，我不走

    在此之前，台湾的保险市场冻结封闭长达二十五年，前三大保险公司独占九成以上的市场，排名第一的国泰人寿市占率更高达五成以上，有人警告我外商公司欲抢食这块大饼并不容易。但是这些老牌公司给人的印象，不外乎“都是在卖人情保单”、“理赔方面总是斤斤计较”，或是“公司的房地产很赚钱，但服务很差”等等，让我看到了安泰只要不走前人的路，就大有可为。

    而且保险这个行业有一点很特殊：“没有人永远有足够的保障”，因为随着个人收入增加，期望的保障也会增加。这个市场不像其他商品，是永远不会饱和的，就看你怎么去经营。再加上人们对新公司总是会有好奇心和新的期盼，作为第一家进入台湾的外商寿险公司，拔得头筹的安泰无论是招募员工或是打响品牌，都比往后陆续加入的外商公司，占尽了不少“第一”的优势。当时的我，真是信心满满！我虽然有满腔的热血在沸腾，“矢志为客户提供最好的服务！”但是多年跨国公司专业经理人的训练，也让我不至于被理想冲昏头。看着满屋子的应征人潮，我提醒自己──首要理念，一定要为公司赚到钱。如果利润逊于同业，老板日后就不会支持你的行事理念；若要发挥自己的理想，必须在业绩利润上优于同业。

    第二，就是在达成目标的过程中，希望每一位员工都是开开心心地携手向前！但有个前提，跟我在同一条船上的人，必须是同心的。

    训练比钱重要

    我一向的理念就是mission(使命感)远比mission(佣金)重要。用较低的mission反而可以过滤掉没信心、没共识、只爱钱的人。安泰要找的是一群有mission的人。因此一开始，我就坚持业务员初年度的佣金是40%，比起同业的50%少了许多。有不少人因此跑掉了，但留下来的反而是真正能够认同安泰，打算长久和安泰并肩作战的人。他们相信公司少给他们佣金，但会给他们最好的教育训练和后勤支持。而我们也确实做到了这点，不但在同业间大手笔引进美国最先进的limra寿险训练课程，而且率先实施业务员享有底薪和当时的劳保制度。“安泰真的和别家不一样”的口碑，开始在业界流传。

    一般新公司都会推出新产品来吸引客户，标榜自己商品不同于其他同业。安泰也不例外，创办前后两年间，从国外引进的各式新保单多达十余项。但这并不是安泰成功的关键，因为紧随安泰之后，其他外商公司也标榜有新产品。

    台湾早期和我先前在马来西亚、香港时的情况很类我们的诉求不在于提供“最便宜的保险”，而在于提供给客户一个“公平”的概念。保险公司对理赔的处理态度都是“能赖则赖”，或是“等你告了再说”。因此纠纷不断，最后赔上的是保险公司的形象。我来安泰之后，决心要有所改变，所以经常跟理赔部门的同事说，我们不但该赔的要赔给人家，而且还要有“拼命找理由赔给人家”的精神。拒赔并不会帮公司省钱。因为在计算保费时，其实已经考虑了理赔率，还加上所谓的“安全系数”，连“9·11”、“9·21”这种料想不到的天灾都计算到了，无论如何，公司都不会吃亏。安泰的同仁都知道我那句著名的口头禅：“makeadifference！”翻译成中文，其实有两层涵义，一层是安泰标榜的企业精神：“凡事都要与众不同！”另一层涵义则是：“这个世界因为有你我而不同！”当年我对自己和安泰的期许，正是如此。</p>

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