费黎宗：

    所谓“红脸”风格的人通常是那种很以“自我”为中心的人。虚荣心很像是一种毒品，对阵双方中最骄傲的一方常常不是做成最佳生意的人—当然这也不是说对于此种人就根本没有做成事的可能。

    我们来假定某个人准备不惜代价地购买某物，他勉强等到货主介绍完，就立即对他说：“我有的是钱，但没有很多时间，我要买下您的这件东西，您就报个价，反正我都会接受。”这情景虽有些滑稽，可是最近出现的几宗大买卖—且并非不重要，就正是像这样子不顾理性地做成的。当然，一个买主的这种态度也会被视为狂妄放肆。但这却反映了一些大企业有时面对中小企业的态度，一方是傲慢的，另一方则形成了对照，必须得识趣并且谦虚点。其实中小企业如果懂得如何行动，则完全可以在大企业的阴影笼罩之下完成出色的交易。同理，一个企业也完全可能在行政机构的阴影下繁荣生存。

    然而，当实力对比趋于平衡时，傲慢态度就得不到好处了。因此，我建议谈判者们在谈判中排除使用“我”这个词，而使用“我们”（不是为了严肃才换成复数，而是要让对方觉得真正是从“我们”的利益出发）。因此当你想要说“在某某问题上，我难以接受”时，你最好把这句话换成：“我们在这个问题上遇到了困难，现在让我们来共同解决它吧。”其实不论怎么说，只要出了问题，本来就只有协同对方来共同处理。从一种普遍适用的角度，我建议谈判者们要认真听取对面的人说的话，还要不时地表明自己已经明白所接收到的信息，并要毫不犹豫地以自己的方式将刚刚听到的东西复述出来，再加上一些技巧，这样他们就能明白他们对话者的真正动机，而这正是确保成功地完成自己任务的最佳方式。

    库阿特雷：

    阿那托里，你刚才说过冲突性风格或叫“红脸”角色一点都不值得推崇。可是有些象棋选手的性格天生就具冲突性，这种情况怎么办呢？

    卡尔波夫：

    有一种方法就是向对手表现出自己极具和解性的倾向，以使其放松警惕。这就是塔尔在1960年争夺世界冠军时面对波维尼克所采取的态度。1 当时波维尼克显得格外仔细小心，不放过任何细枝末节，而且他认为一场象棋比赛其实远在第一盘棋之前就已开始。当他开始和塔尔谈到世界冠军赛的组织安排时，塔尔宣布他不讨论这个问题，因为他会接受波维尼克提出的所有条件：例如在什么场地进行比赛和比赛多少局等。塔尔当时很年轻，他肯定是想向对手表示他一点也不怕他，而且能适应在任何条件下进行比赛。他的这种态度有点像让-弗朗索瓦刚才提到的那位买主，上来就跟人家说：“把您的条件告诉我，反正您的价格我会接受。”

    库阿特雷：

    可塔尔赢得了冠军……

    卡尔波夫：

    那年他是赢了，但次年他以同样的表现而落败。

    库阿特雷：

    这么说，直接接敌方式只能使用一次，一般来说，给对手造成出其不意的效果也只灵验一次，是吗？

    费黎宗：

    有句老话这么说：“一网不捞鱼，二网不捞鱼，三网捞个小尾巴鱼。”所以只要让对方猜不到，是可以使他连上两次当的，而连续三次让人上当就非常不容易了。一般来说，对那些要再次见面的人（如工会人员、银行人员和供货商）的谈判方式和那些不打算再见面的人（如一些为了退休而打算卖掉自己公司的老板）的谈判方式是不同的。在第一种情况下，绝对要在走的时候“留在桌子上些好处”；而在第二种情况时，这种做法就不是必需的。</p>

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