库阿特雷：

    发出挑衅是否也是谈判人员惯用的一种战术呢？

    费黎宗：

    当然是，特别是当你在谈判中想扰乱对手时，就先试着挑逗他。对方一动怒就肯定会出错，然后就轮到你努力使人平静，这样你就能比较容易地把对手引导到你的观点上来。易位而处时，你要尽量避免回应对手的挑逗，因为你的对手肯定是在设法激怒你。在此种情形下，你可暂时将话题扯回到你已经表述过的范围内去，但尽量避免使话题超出你已经阐释过的范围。

    当然，你也可以决定做出和对手同样挑衅性的姿态，甚至比他更凶。你的这种态度也许会使对方安静下来，但你同时也冒有中断谈判或中断和对方的关系的风险，因为有种具有冲突性格的人受不了别人的粗暴。

    库阿特雷：

    可是面对一个始终不放弃挑衅的对手时，又该如何应对呢？

    费黎宗：

    有一种极粗暴的做法就是不让你说话就猛地挂断电话，我有一次就碰上这么一回。那次是个特别泼辣的经销商，非要让我们集团给他某个便利，而我们根本就没考虑这样做。我还是很耐心地给他解释了好几遍，说他的要求是不太可能被满足的，他于是大发雷霆并把电话猛地就挂断了。我立即给他挂回电话并对他说：“我不知出了什么问题，但我们刚才的谈话被人切断了。”他愣了一下，立即换了另一个我们原该讨论的话题，而且语气一下子变得差不多是可亲的了。

    一般来说，我以为要想恰当地对付一个好斗的对手，首先须从理解他的动机开始。也许他根本就没打算和你谈判，也许他对某项交易的原则看法与你不同，或更简单只是因为他自己的经验不足，所以害怕自己被你给骗了。所以他一上来就提出一些过分的要求，或是发表那类干脆利落的宣言，例如：“你们要就要，不要咱就拉倒……”

    面对这类人时，你须得让他明白，他即使吓唬得住你，也无法从你这里获取更多的东西。你也因此须在对方出现“危机”期间坚持住，留意观察对方，只是当他每次显得镇静一些时，你才可减轻一些压力。你得教给他学会如何靠自己的正常行为去获取交换；在一笔借贷还款之中，你可根据可能，稍微向对方少索还一些，以使对方觉得“好吃再来”。

    从严格意义上来讲，我认为面对一位非常好斗的对话者时，应努力使自己说话时比对方更镇静，不去理睬他的各种威胁，也不回应他的各种叫骂；比对方更平缓稳重地阐述己方立场，不要半截打断对方讲话，当他终于结束其谩骂后，你要保持几秒钟的静默，以使在场者都好好体会一下刚才这种不良的气氛，然后你再开口回答。这种“和解式的抵抗”一般到最后都会收获有益的成果。1</p>

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