一个推销员的诞生: 让营销业产生变革的书籍第16节地名州铁路距离方位人口

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一个推销员的诞生: 让营销业产生变革的书籍：第16节地名州铁路距离方位人口

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    幽默和机智是旅行推销员文化中的一个重要部分。像这本1886年出版的笑话书有助于打发火车上的时间并且还能在推销员试图与商人建立关系时提供一些机智的言语。

    归根结底,经验才是旅行推销员学会推销的最重要的方法。在《通往财富之路》(1876)中，威廉·h马厄写到旅行推销员必须学会“相面”和掌控“人性”。马厄强调了多年实践的重要性，而不是如后来的营销专家所说的，要学会特定的销售策略或分析市场数据。

    也曾有人试图根据颅相学和相面术，把推销员的“相面”编订成书。于是，在伪科学原理的基础上，fb戈达德推出了他的《推销艺术：如何观察性格；指导推销的规律及其他》(1889)。这本书包含了适合一切产品和各种情况的推销原则。贝茨·哈林顿的《如何做到》(1879)在“揭露”小商贩诡计的同时，又解释了这些诡计是如何吸引那些好奇的人们的。与这本书不同，戈达德的书明确地给出了指导，告诉推销员如何相面或观察面部特征。戈达德写道，面部“是可以像书一样阅读的”。方脸是坚定和判断力好的标志；椭圆形脸是敏感的标志；长方形脸是忧郁和脆弱的标志；圆脸是感觉敏锐或与众不同的标志。通过仔细观察，你不仅可以粗略地揭示人们的性格特征，而且可以揭示“比较细微的差别和变化”。推销员需要留意客户的面貌，如额头、眼睛、牙齿、头发和下巴，来了解客户的性情和喜好。“一个又长又宽又厚而且还有突出骨头的下巴，只能出现在一个苛刻的、自命不凡的、狂妄的、专横的人身上，”他写道,“尖下巴代表着敏锐和狡诈。松弛肥厚的双下巴表示这个人是个享乐主义者；圆下巴而且脸上有酒窝的面相说明这个人比较仁慈。”戈达德写道，从一个人的外貌来判断一个人是一项最基本的能力，因为人们通常把自己真实的本性和情感隐藏起来。在社会活动的漩涡里，面部特征是人的真实性格和性情的一个外部体现。

    尽管人们很早就已经开始怀疑颅相学和相面术的“科学性”，但是直到20世纪早期，人们还是在试图通过这些学说来解读推销术的基本原则。根据这些学说，顾客被分成一系列不同的类别。这种把顾客进行分类的观点后来被许多作家和学术界人士用来分析推销术。但是，最重要的是，早先的这些书反映出了人们不断增长的愿望，那就是寻找适当的推销原则的愿望，尽管没有什么可靠的方法。</p>

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