提起小灵通，似乎必提ut斯达康，这已经成为一种思维定势。客观地说，ut斯达康今天的辉煌，很大程度上依赖于对10年前那个机遇的成功把握。1995年，号称“小灵通之父”的徐福新还是浙江余杭市的电信局长。他1996年调任浙江移动的老总，在去日本考察时发现了phs技术。这种微蜂窝技术（微蜂窝技术，是指通过降低基站发射功率，天线的挂高，并使用增益天线，以达到在小范围提供高密度话务量）容量大、成本低，又具有一定的移动性特点，比较适合在中国发展。于是他与华为、ut斯达康等几个公司进行了接洽，试图合作开发。但经考察分析以后，一致的结论是：小灵通技术是落后的，政府主管部门对此亦持否定态度。而ut斯达康总裁吴鹰却笃定如初。吴鹰认为：当一个很明朗的机会出现的时候，大家都会去争、去抢，结果就会互相打压，谁都赚不到钱。可是政府限制进入，别人就会犹豫，当他们看到政府不鼓励的时候，就不会轻易涉足这个市场，而实际上这对有胆略的企业来说，也许就是一个入市和发展的良机。当华为等企业先后退出后，诞生不久的ut斯达康却执著地追求自己的目标。那时，ut斯达康的创业者们正在考虑用一种低成本的、无线技术产品取代铜线，进而让固定电话变为无线电话，而最终日本的phs技术把他们的设想转化为现实。他们根据自己78

    第七章夹缝中获益模式的市场调查和分析，认为日本的phs技术失败的原因是定位成移动电话，以及电信服务商要向运营商交钱，使成本增加了；而中国提供电信运营和服务的是一家公司——中国电信，而且小灵通已被定位成固定电话的补充和延伸。当时作为电信业主管的信息产业部，在面对小灵通问题时的心态是十分复杂的。我们从这几年信息产业部在这个问题上说法的变化就可见一斑。1999年、2000年小灵通刚刚露头时，信息产业部多位官员在不同场合都表示过：“这不符合信息产业部的基本政策，我们明确反对在大中城市搞小灵通。”小灵通经过短暂的安静之后，大约从2000年下半年开始，又迈开了“野火燎原”式的步伐。这一次，政府部门选择了沉默，在谈到这一问题时，回答往往是：“固定电话的补充和延伸，不鼓励也不反对。”在政府一直没有发放新的移动通信业务牌照的情况下，“无线市话”——小灵通就成为了中国电信和中国网通共同的选择。它虽然技术落后，但是可以打着“固定”的旗号“擦边”经营移动通信业务，以便早日进入移动通信领域，寻找强有力的新增长点。因此，小灵通为其终端生产商ut斯达康的发展提供了有利的空间。但是小灵通的发展过程却充满坎坷。1995年，ut斯达康刚成立时，就在当时的无线市话选型中胜出。通话价格低廉的特性使小灵通的用户数在短短3年时间里达到1000万。就在ut斯达康小灵通业务不断扩展的情况下，不少媒体和业界人士预测，小灵通这项“落后”的技术将在3年内“死亡”，小灵通业务的发展也因此多次遭遇限制。然而，小灵通在3年后不仅没有灭亡，而且还营造出了一个大市场。吴鹰抓住一系列市场改革的机遇，让小灵通在中国市场迅速燎原。通过和中国电信结盟，共同推广小灵通业务，2003年579

    月，小灵通“破冰”进入北京。经过多年苦心经营，ut斯达康已经拥有3000多万小灵通用户，在小灵通系统和终端设备市场的占有率分别达到60%和70%。市场在ut斯达康的笃定中不断好起来，在固网基础上的小灵通，靠低价迅速走红，ut斯达康在政策的“擦边”下崛起，靠自身的发展又反过来把政策引向了对自己有利的方向。随后朗讯、中兴等也迅速跟进，小灵通市场活跃起来了。在国内市场取得重大突破的情况下，企业将战略眼光转向国际，也就成为发展的必然。ut斯达康先后与中国惠普、松下移动通信株式会社合作，共同拓展3g领域。ut斯达康与中国惠普在3g增值业务领域开展深层次合作，通过优势互补，加强双方各自在3g产业链的核心竞争力；ut斯达康公司与松下集团移动通信株式会社共同在杭州组建合资公司——宇通科技（杭州）有限公司。据悉，ut斯达康全球员工总数已达5000多人，并在美洲、欧洲及和东南亚地区建立了分支机构，在日本、印度建立了全资公司。国际合作只是国际化战略的一个部分，更加让人感兴趣的则是ut斯达康在海外业务的拓展。目前，ut斯达康的产品已销到日本、印度、越南、孟加拉、印度尼西亚、海地等国家。现在，ut斯达康在世界宽带产品市场上已经占到第二名，在日本市场排第一名，它在国际上的收入已超过20%。ut斯达康在政策的缝隙中艰难诞生，凭借着自己的执著和冷静，在短短的10年时间里迅速发展壮大，从打“擦边球”开始，逐步营造氛围，最终确立了合法的“比赛项目”，并使自己成为绝对的胜者。</p>

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