向对方摆明利害关系

    在对局斗争中固然要动硬的，由此而获胜也是有胆有识的表现，但这还不算是最上策，正像孙子所说的，只有“不战而屈人之兵”才是最上策。在直奉、直皖纷争中，张作霖可算是深得其妙的。

    当时的局面是龙争虎斗，各展神通，除了比武力之外，还比计谋。最为显眼的是吴佩孚、张作霖、冯玉祥了，三个人表面上关系都不错，彼此之间也不公开地针锋相对，但暗地里却相互窥测，或旁敲侧击，或声东击西，或指桑骂槐，无所不用。由此三人就不可避免地发生些小纠葛，而最终都是张大帅占了上风。

    1922年，直奉两系的明争暗斗日趋激烈，直系想凭借自己的鼎盛势力，推翻徐世昌为总统的政府，以便建立以自己的势力为核心的权力中枢。因此直系对当时的梁士诒内阁恣意地加以指责和攻击，尤其以吴佩孚最为突出。他抓住梁内阁的盐余借款大造攻击舆论，揭发电报连珠炮地发，报纸上发的“吴秀才”的文章也长篇累牍，叫骂不休。梁士诒是张作霖推荐组阁的。当时的北京政府由张作霖和曹锟操纵，张作霖还被称为北京政府的“顶头上司”。

    面对吴佩孚咄咄逼人的挑战，张作霖本想用武力加以反击，但一想三年前当吴佩孚猛攻龚心湛内阁的时候，也正是直系对皖系发出作战的先声的时候。这一次，吴佩孚猛攻梁士诒内阁，看来是故技重演了，不过这次针对不再是皖系而是奉系了。所以张作霖又不得不谨慎起来，惟恐上了吴佩孚所设的圈套。再说，他自己的兵力相对直系而言，还比较弱小，靠自己单独作战，肯定会吃亏。因此张作霖决定采取不应战的态度，任由吴佩孚随意地骂去。他仅以个人名义劝梁士诒鼓起勇气不要灰心，并电请北京政府公布外交真相以明是非。

    这时，北京查账大员董康提出了一件大案，查出盐余借款中有各种各样的假公济私的不法行为。吴佩孚抓到了这个题目，又大做文章，称赞董康为“包公再世”，并要挟北京政府立刻下令将财政总长张弧撤职查办。张弧是张作霖为控制北京政府的财政而推荐入内阁的。这样一来，张作霖也觉得吴佩孚欺人太甚，他忍无可忍，声色俱厉地质问曹氏兄弟究竟有无约束吴佩孚的能力，如果没有，他就要代替他们兄弟重重地教训吴佩孚一下。在张作霖的盛怒之下，曹锐胆战心惊地赶回保定，要求曹锟以重大压力制止吴佩孚乱说乱动。

    曹锟于是电召吴佩孚到保定面商大事，吴借口忙于军务，不能分身而未应召前往。曹锟一听更是火气大发，表示如果吴敢于一意孤行，他们兄弟将在张吴两人之间宣布中立。吴佩孚一听吓了一跳，这样不是把自己推到孤立无援的地步上去了吗？于是，不得不软下来，讨好地表示一切问题请“老帅”作主，自己绝对服从。

    苏垣有石某者，谑而善骗。尝至一旅馆，见后有小楼，甚清洁，询之寓仆，知为僧所据。石登楼窥之，僧方掩窗昼寝。忽见对楼有一少妇，临窗刺绣。石恍然有悟，借得僧衣帽一袭，穿之俨然一僧。启窗向妇微笑。妇怒以告其夫，夫寻寓主诘责，寓主讽僧迁移，石因得之内安处焉。

    曹锟见张作霖口气冲，怕会出事，在得到吴佩孚的答复后，就代吴拟就电稿，立即发出，向张解释说，“佩孚反对梁氏乃反对其媚外政策，根本不牵涉他方。佩孚服从曹使，对于张使按同一之观念，既服从矣，其不反对也明甚。”最后要求张作霖不要听信谣言，以免上挑拨者的当。张作霖看后，甚为满意，也就不再追究了。

    在这个故事里，张作霖没有动一兵一卒，只靠着利用各方势力的关系和自己的计谋，只说不动，不仅挫了一下吴佩孚的锐气，而且避免了兵戎相见。这就是不战而屈人之兵的巧妙运用。当然，运用此计，一种情况是有实力做基础，战前就能使敌人屈服；另一种情况是实力不如敌人，就只能周旋了。诸葛亮唱“空城计”，其实不正是不战而胜的经典例子吗？

    商场如战场，场合尽管不同，道理却是相同的，讲的都是以最小的成本获取最大的成功，也就是成本效益原则。

    第一次世界大战后，退伍回家的希尔顿，在德克萨斯州寻求发财门路。他买下莫希利旅馆，从此翻开了希尔顿饭店王国的第一页。刚刚起步时，资金缺乏，举步维艰。在修建达拉斯的希尔顿饭店时，他十分困难，饭店建筑费需要100万美元！希尔顿灵机一动，他找到卖地皮给他的房地产商人杜德，威胁利诱，说服了杜德按他的要求将饭店盖好。然后由希尔顿出钱买下，而且还是分期付款。

    杜德之所以答应希尔顿的条件，是希尔顿威胁利诱的结果：“如果我的房子停工待料，附近的地皮价一定会大大下降；假如我再宣传一下，说饭店停工是因为位置不好而另选新址，那你的地皮可就卖不了好价钱了。”杜德无可奈何，接受了希尔顿的条件。1925年，希尔顿饭店如期竣工，从此希尔顿的饭店王国蒸蒸日上。

    希尔顿在资金匮乏、进退维谷的两难困境中，能巧借他人之手耍空手道，演了一场“不战而屈人之兵”的好戏，所以获得了巨大成功。

    抓住关键环节，可以四两拨千斤

    在双方的对局中，要善于观察形势，抓住解决问题的关键环节。关键环节找到了，从容发力，可以收事半功倍之效。

    西汉初年，刘邦的军队被匈奴大军包围在白登山，欲退无路，欲战不能胜，形势十分危急。最后，陈平不费一兵一卒，只是“搞定”了一个女人，就巧妙地解了汉军之围。他是怎样解围的呢？情况是这样的。

    西汉初期，匈奴仍不断侵扰北方边境。刚刚做了皇帝不久的刘邦决心一劳永逸地解决匈奴问题。公元前200年，匈奴单于冒顿率师南下，刘邦亲率30万大军迎战，不想在平城白登山（今山西大同东北）中了匈奴兵的埋伏，被30万匈奴骑兵包围。当时，匈奴兵的阵势十分壮观，战阵的东面是一色的青马，西面是一色的白马，北面是一色的黑马，南面是一色的红马，气势逼人。刘邦在白登山被围了七天，救兵被阻，突围不成，又值严冬，粮断炊绝，许多士兵的手指都冻掉了。刘邦焦急万分。双方力量相差悬殊，硬拼是不可能成功的，而对手又是死敌，没有商谈的余地。真是一个板上钉钉的死局啊。可是，办法是人想出来的，总是有的。

    正在这危难之际，刘邦手下大臣陈平想到一个妙计，他派使者求见冒顿单于的阏氏，给她送去一份厚礼，其中有一张洁白的狐狸皮，并对阏氏讲，如果单于继续围困，汉朝将送最美的美女给单于，那时你将失宠。同时，陈平又令人制造了一些形似美女的木偶，装上机关使其跳舞。阏氏远远望去，见许多美女舞姿婆娑、楚楚动人，担心汉朝真的送美女来，于是，她说服单于放开了一个缺口，刘邦趁机冲出重围。这就是历史上的“白登之围”。

    陈平观局的眼光十分独到，跳出了常规思维模式，抓住了关键因素，所以做成了这个千古名局。

    再看东汉寇恂的一个故事：

    东汉初年，光武帝发大军攻打高峻据守的城池，一直无法攻下。他只好改变策略，派寇恂带着自己的手谕前去招降。寇恂要求高峻前来相见。高峻便派他的军师皇甫文与寇恂谈判。在相谈中，皇甫文始终傲慢无礼，不肯投降。寇恂非常生气，声称要杀掉他。谁料皇甫文以为寇恂不敢，态度越加强横。大家也都劝寇恂说：“皇甫文是来谈判的，两军交战，不杀来使。”但寇恂不听，还是把他杀了。

    寇恂让皇甫文的随从给高峻捎话说：”你的军师无礼，已被我杀了。你愿意投降就快点投降，不愿意投降就坚守吧。”大家以为寇恂在说气话。哪知当天高峻就自己打开城门，前来投降。

    大家对此大惑不解，问寇恂：“为什么杀了高峻的来使，他反而主动前来投降呢？”寇恂回答说：“高峻是个没有主意的人，全靠皇甫文为他出谋划策。我见皇甫文根本没有投降的意思，如果放回他，他仍要唆使高峻负隅顽抗：现在杀了他，高峻就失去了主心骨，无心再坚守了。这就是高峻主动投降的道理。”

    根据光武帝多次发大军都没能将高峻的城池攻破这一情况，可以推断高峻守城的人数之多，实力之强。按照高峻他们当时的态度，即使杀死他千八百的人，他也不会皱一下眉头。然而，寇恂来了之后，只杀了他一个军师，高峻就自己打开城门，主动前来投降。看来，这一颗人头抵得过千军万马。

    为什么军师皇甫文的这颗人头就这么重要呢？寇恂又为什么能看准他这颗人头的“价值”呢？因为寇恂明白这样一个道理：关键问题解决了，其他问题就好办了。

    诗人杜甫在《前出塞》一诗中写道：“挽弓当挽强，用箭当用长。射人先射马，擒贼先擒王。”诗人用通俗明了的诗句揭示了一个普通而又深刻的韬略：在对局中要抓住主要矛盾，抓住关键，即“摧其坚，夺其魁，以解其体。”</p>

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