第十二章电话销售诀窍（6）

    电话营销非常容易，这是最常见的认识误区。简单地打打电话，是不能成功的，电话营销没有那么简单。有资料显示：漫无边际地打电话犹如狂发垃圾邮件，回复率非常低，一般低于1%，就像绝大部分垃圾邮件都直接进了垃圾箱一样，漫无边际地打电话只能导致效率的降低并影响营销士气，但如果根据调查到的数据只对特定的客户群进行营销邀请，并找到那些可能成为客户的人，这样回复率会大大提高。

    电话营销人员的选择较随意，这和上面的误区是一脉相承。一些企业认为，电话销售代表与其他销售人员一样都是在卖东西，所以在人员的选择上也没有什么不同，可以随意招些人来做电话销售，或者把企业原来的销售人员全部转到电话营销队伍中。谁都能打好电话吗？其实未必，不是什么人都能做好电话营销的，电话营销需要专业人员，那些服务台的专业接线员，可不是到大街上随便拉几个人过来就能做好的，先不说这些人能不能做，就是相关的专业知识他们也不懂。没有专业的知识，对电话营销不了解，就不适合做电话营销。比如：某家航空公司的电话销售人员打通电话后的第一句话就是：“您好，我这里是机票销售，请告诉我您的传真。”客户就听得莫名其妙，你是谁啊？为什么要给我发传真？我为什么要把传真号告诉你？一下子冒出了这三个问题，于是客户就问道：“为什么要告诉你传真呢？”他这才回答说：“因为我想给您推荐我们的打折机票。”就这么简单的理由，但给客户带来心理上的不舒服。于是客户就告诉他：“传真机没纸了，明天再说吧。”他“哦”了一声，就没声音了，于是突兀地结束了电话。很显然，他是个不合格的电话营销者。

    不停地打电话，靠碰运气推销，这是个不负责任的想法。如果没有认真准备，这是最盲目的做法。某公司，一个月电话费上万，每天都见到销售员抱着电话在联系客户。他们怎么就这么忙，电话打个不停呢？一个说：“这是我们老总规定的，打100个电话，如果能成功10个，还是很不错的。如果我们打1000个电话，甚至是10000个，那将会有多少个客户啊！”可是，如果电话营销这么简单地计算一下就可以了，那每个人都能成功了，只要一天到晚打电话就行，电话多了，业务也就多了。根本不需要认真准备和琢磨技巧了，这怎么可以呢？

    企业所有的产品都能用电话来销售，这也是一种偏颇的认识。一些企业认为，既然电话营销是销售的良好手段，那么干脆把企业的所有产品都纳入电话营销的范畴，这样既可以提高销售效率又可以降低销售成本。客户选择企业的产品，大多数是要有亲身体验的，如果不见面就能销售产品的话，电话营销还不如网络呢，好歹客户还能看见实物的照片，并能从网上查找更多的客户评价和同质产品对比。所有产品都通过电话营销，用几句话就能让客户相信并达成交易，这并不现实。电话营销最大的功能是传播信息，只能成为其他营销方式的有益补充，或者是简化营销方式，并不能取代其他方式和销售渠道。

    （全本完）</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。