第三章客户攻略（上）（8）

    现在有许多经验不足的推销员经常毫无准备地走进一家家他一无所知的单位，随便叩开一个部门的房门，生硬地问一句：“请问负责业务的是哪位？”或者“我想向贵单位推销一种产品，请问是哪个部门负责？”这种推销与其说是工作，还不如说是“骚扰”，会让人觉着非常不快，很难有人接受这种突兀的方式。可能在他还没有见到负责人之前，就早已被人们赶出门去了。

    良好的开场白能够降低客户的排斥心理，只要你讲的能够使他略感兴趣，那么就有了打开成功大门的钥匙。当代世界最富权威的销售专家戈德曼博士强调，在面对面的销售中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听后面的话认真得多，而你的表达方式、真诚与创意则会影响整个会谈的气氛。比如有一家图书推销企业，他们让全体员工都采用如下的几句开场白：“如果我送给您一套有关提高个人效率的书，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”三句彬彬有礼的问话，既不会给对方以打扰的不快，也不会显得那么“唯利是图”，很容易接近潜在的客户。

    “我只占用您大概5分钟的时间来向您介绍这种方法，听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。”这也是一种比较有效的开场白。在这种情况下，你一方面要提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你要让客户能够比较清楚地知道，你不会对他们进行强迫式的销售，不至于让人心理产生本能的排斥。

    利用赞美来进行开场白总是不错的选择。人们都喜欢听好话，这不是虚荣，每个人都愿意得到别人的认可。赞美时必须要找出别人可能忽略的特点，而让客户知道你的话是真诚的。“王总，您的办公室真气派！”或者是““张老板，您这房子的大厅设计得真别致。”类似的还有“李经理，我听某某老总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位爽快人。”

    另一种能够迅速吸引客户的开场白是有趣的数字游戏。某地毯推销员对客户说：“每天只花一毛六分钱我就可以使您的卧室铺上地毯。”人们自然会对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”

    如果开场白没有让客户对你本人产生好奇或是兴趣，那就表示你这30秒的开场白是无效的，你应该迅速设计另外一个更好的开场白来替代。

    026．对潜在客户的跟进服务

    美国的专业营销人员协会和国家销售执行协会有一组生动的统计数据：2%的销售是在第一次接触后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！也就是说在初次与客户面谈时，尽管你已经初步了解到客户的需求，但这还远远不够，跟进才是销售中最主要的工作。有没有持续跟进，就是成功与否的关键。有时候很多客户就是跟进一段时间后，业务发展的潜在可能性才慢慢地“水落石出”的。一个优秀的销售人员，在日常的工作中就需要不断地掌握跟进方法和技巧，不断累积开发潜在的客户资源，从而将销售越做越大。跟进工作是如此重要，可是在我们日常工作中，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪，少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。这不能不说是一件极为遗憾的事。</p>

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