第一章做销售必备的素质（7）

    另外，推销员每天都坚守在市场第一线，面临各种随时出现的新问题时，往往需要公司的及时支持。但公司在这方面的决策往往滞后，而且公司的规模越大这种决策可能越滞后。因此，为了能在竞争中占据有利地位，推销员应在平时多与领导沟通，争取得到他们的信任和支持。如果你的想法能得到领导的理解，如果能让领导在他的职权范围内为你来作出合理变通，那么你成功的可能性会更大。

    当然，推销员也应注意另一种倾向：那就是某些推销新人在争取一些重要的市场和客户时，总是忙于请求领导的支持。在得到了领导的支持后，他们就会习惯性地依赖领导。总觉着有问题就请示领导，不用自己来负什么责任。领导自然会把客户争取过来，把问题都搞定。所以，新人推销员在向领导请教并争取他们的支持时，一定要努力争取自己成为主角，在职责范围之内不断地丰富自己的经验，快速地成长。

    还有就是和同事们的关系。从表面看，只要你个人能力强，业绩自然就会好，因为很多时候推销员的确是在单打独斗。但事实上，推销员要提高销售业绩，不可能离开公司各个部门的配合。比如，当销售员签完合同后，如果财务、营运、运输等各个部门不予配合的话，你的合同就是形同虚设。但是，由于推销员在大多数情况下是独立作战，所以容易养成个人英雄主义和独来独往的作风。常有一些业绩出众的推销员总是觉着自己才是公司的栋梁，每天把自己当作公司的老大来摆谱。在别人面前趾高气昂，眼睛只盯着自己的销售业绩，对部门中的许多事务性工作视而不见，甚至有时领导的安排他也不去执行，即使做了，也要讨价还价。如果说是个人英雄主义至上，会让你在单位里无形中得罪一些人，在有些重要关口，如果得不到别的部门人员的及时支持，只能白白地看着商机流失。

    销售员在争取每一份订单时，都可能会遇到势均力敌的对手，因此，谁能从公司得到更多的支持谁就有可能走在销售队伍的前面。俗话说：“众人划桨开大船。”如果没有其他部门的支持，销售员的本事再大也做不出更多的业绩来。切记，创造良好的工作氛围是成功的必要条件。

    008.必须想到与客户的共赢

    所谓“共赢”，简单地说，就是互利互惠。当你想从别人那里得到好处的时候，也要想着让对方得到实惠，这样才会是一个良好的合作。如果只想在交易中从对方那里尽量多地占取便宜，而自己却不准备为对方准备些利益的时候，往往事与愿违。只有双赢才能促使双方达成一种稳固的合作关系。作为销售员，在你和客户进行协商时，要明白利益均沾的道理，此时你费尽心机想牟取暴利是没用的，不如将好处摆在眼前，与客户分享。

    销售员与客户之间的合作目标必须是共赢。任何一项销售都是这样的，在让客户知道你能够满足他的需要的同时，也让客户知道，你感谢他的购买带给你的利益。不要以为这样客户会看低你，你越这样做，他会越觉得你待人真诚。只有共筑一个双赢局面才能构成你与客户之间长期友好的合作关系。在每次出门拜访客户之前都应当想清楚，如果今天你与客户把生意谈成了，那么这份合同会给公司（也包括自己）与客户各自带来什么样的好处；如果你从不考虑这个问题，你的拜访就有可能是在做无用功。如果一份合同不能为客户带来实际利益，那么，即使这份合同签了也不会有下一份合同了。要想与客户保持长期的合作关系，就必须坚持双赢原则，生意场上的双方经营目的都是追求利润，互赢互惠是和平共处的一个基础。</p>

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