三、公务交际应酬，有圆也有方（10）

    中、美、泰三国合资兴建一座油轮码头，工程浩大，时限和质量要求也极严。特别是4个月的工程期限，把许多想参加竞争承包工程的竞标者吓跑了，因为他们不愿冒工程延期受罚的风险。a建筑公司决定参加竞投，就事先对这个工程的具体要求、资金到位日期、材料来源等情况有了深入的了解，从而掌握了大量有价值的信息。

    由此可见，获得对方的信息，是谈判获胜的重要条件，为防止情报被对方刺探，就要注意严格保密了。

    有一次，中国一名外销业务员在英国同英商谈判毛皮交易。谈判中途休息时，服务员送来主人煮制的咖啡，大家一边喝着，一边无拘无束地交谈。有位英商凑到中方陪谈人员身边，搭讪地问：“今年贵国毛皮的销售情况比去年好吗？”

    “不错。”中方陪谈人员随便应了一声。

    英商又紧盯着问：“如果我想买15万到20万张不成问题吧？”

    “没问题。”中方陪谈人员仍然不经意地回答。

    在没到抽完一支香烟的工夫，这位狡猾的英国商人就在不知不觉中摸到了中方的重要商情，并据此设下了圈套。

    这位英商在掌握了我方的信息后，来个声东击西转移我方目标，暗底下悄悄地实现他的预期目标，在市场上低于中方代表价格出售毛皮，使得中方毛皮销售损失，等中方代表前后分析了毛皮谈判业务时，才发现了问题的症结。可见保护好自己的商业信息，绝不可小瞧。

    想想这位英商表面上和和气气，抛出高价，好像很给面子，暗地里却使出了他的“歪点子”，使我方损失颇重，真是谈笑间见“刀光”，不可不防。

    设暗钩钓“笨鱼”，在谈笑间见“刀光”

    13

    请客吃饭是交往中促进人际关系发展的重要手段，更是现代交际应酬的重要组成部分。愈来愈多的公务、商务人士相信，餐桌是一个绝佳的交流平台，相信以餐会或酒会来款待同业、政界要人、名人及重要客户是个好方法。请客吃饭不仅能够快速缩短宾主之间的距离，有助于消除误解摩擦，而且可以扩大视野和圈子，并能展示一个人的素质和才华。

    宴会上，食物留存在口齿间的美妙感觉会使情绪愉悦、放松。这样，陌生人可以由不熟悉变成熟悉；一直心怀戒备的人可以变成知己。即使是简单的一顿餐，有时也能收到事半功倍的效果。

    （1）吃饭是一种重要的交际方式

    据报道，随着中国加入wto，美国国务院印发给本国中小企业介绍中国的小册子中，有专门一节介绍吃饭。该小册子说，吃饭是中国最常见而普遍的交际方式，上至京城都市，下至穷乡僻壤，除了吃饭，有时找不到第二种交际方式。拒绝吃饭邀请，会被认为很无礼，很不给面子的，而面子对中国人是极为要紧的。除非你拒绝的理由足以让对方原谅你，对方才不会感觉到丢了面子。在中国，很多重要事情，他们并不在办公室解决，而是通过在酒宴上痛快喝酒解决。

    交际是人与人之间传达思想、表达感情和需要的交流过程。交际主体、交际动机、交际环境和交际手段是构成交际的基本要素。

    《礼记》中说：“君子有礼，则外谐而内无怨。”餐桌是人际关系的“润滑剂”和“调节器”。由于餐饮礼仪的基本原则是敬人律己、真诚友善，因而它能联络人们相互间的感情，架设友谊的桥梁，协调各种人际关系，营造一个和谐友善的社交氛围；也有助于建立和发展人与人之间相互尊重和友好合作的新型关系。即使在人与人之间发生了某种不快、误会和碰撞时，通过一句礼貌用语，一个礼仪形式便会化干戈为玉帛，重新获得彼此的理解和尊重；在餐桌上初次相遇的陌生人，只要礼节周全，也会成为一见如故的知心朋友。</p>

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