第三章一分钟俘获他的“芳心”（4）

    在掌握产品信息的渠道上，一般推销员是通过企业的相关部门和同事、原来客户的介绍获知，很少有推销员肯自己动手去分析产品。试回想一下，你在产品分析上花了多少时间？

    总不能每次碰到问题后就告诉客户：对不起，您先等一会儿，我先问问公司再回来跟您说！

    要知道，只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过你的营销技巧体现出来。客观了解你所营销的产品，是你在客户面前表现自信的一个基础条件。

    （3）寻找潜在客户

    在设定了有效的目标、制定了职业的规划、了解了自己将要推销的产品之后，我们就应该寻找可能对自己的产品感兴趣的买家——潜在客户了。

    如果不知道潜在客户在哪里，你向谁去营销你的产品呢？事实上，一个推销员的大部分时间都在找潜在客户，而且你会形成一种职业习惯——你将自己的产品推销给一个客户之后，就会条件反射地问上一句：“你的朋友也许需要这件产品，你能帮忙联系或者推荐一下吗？”

    从理论上说，你打算把产品或服务推销给谁，谁有可能购买你的产品或服务，谁就是你的潜在客户。但一个真正的潜在客户必须具备两个要素：

    ·用得着。

    ·买得起。

    首先要用得着，或者说需要这样的服务。不是所有人都需要你的产品，这一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？

    其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，你付出再多的努力也无法促成交易。最好的例子是保险业，我们谁不希望在现在这个社会保障体系还很不完善的时代，给自己多一份安全和保障呢？！可以说，人人都希望能买份保险，但问题是，你买得起吗？

    保险推销员从事的就是营销中最辛苦的一个环节——寻找潜在客户。

    购买保险的群体必定具有一个共同特征，你把保险推销给一个连最低生活标准都达不到的贫困家庭，按理说他们太需要保险了，但无论你的推销技巧有多高明，结局还是一样的（就算有成功的特例，也不足以说明问题）。

    寻找潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚开始从事这个行业的时候，你的资源只是你对产品的了解而已（或者更确切地说，你没有任何资源）！对于一个推销员来说，这个营销初级阶段一般都是他的整个营销生涯中最灰暗、最艰难的时期，虽然他花了数不清的时间和精力去打电话、去“扫街”、去拜访，但成功的几率往往十分渺茫。许多推销员都是经不住考验，在这个初级阶段败下阵来而退出营销圈的。

    那么，对于营销新人来说，有没有一些寻找潜在客户的方法和技巧呢？

    天无绝人之路，既然老天让你诞生在这个独一无二的星球上了，他就一定会给你一条走下去的路；只要你开动脑筋，办法总会有的。下面，我们就看一些寻找潜在客户的策略，一旦你开始按照这些方法一步步走下去，相信你将离成功越来越近。

    ① 资料分析

    资料分析，是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。

    ·统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；

    ·名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；</p>

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