第三章 经销商谈判：激励合作意愿（16）

    怎样分析，归纳如下：

    从竞品销量分析

    例：

    当地产品w旺销，月销量可达7000余件。我公司产品b口味和包装与之相似，价位还有优势，足见市场能接纳本品，有销量空间。

    从整体消费态势分析

    例：说服碳酸饮料经销商经营牛奶

    健康观念逐渐盛行，国际上的趋势是碳酸饮料一定会下降，果汁、牛奶、茶等健康食品市场一定增长，现在这个趋势在大城市已经相当明显了，不信你可以想办法问问北京、上海的同行，我们可以给您提供几个经销商电话供您咨询。

    从特殊消费群体分析

    例：

    杏仁露在南方遇到阻力，因为南方人的口味已经习惯了椰汁。他们觉得杏仁露的口味有“汽油味”，造成经销商的合作意愿障碍。这时候杏仁露的业务员告诉经销商“深圳是移民城市，北方人较多，而且大多数在异乡还很怀念家乡的饮食，杏仁露是北方人钟爱的饮料口味，咱们可以先从外地人口聚集较多的城中村做起，通过示范效应逐渐把销量带起来”。

    从市场特性分析

    例：

    陶瓷行业——你们这个城市正在加紧进行城市广场建设，需要大量的广场瓷砖，市场有较大的需求，而我公司的产品正好在广场砖中是强项。

    空调企业——上海的房地产很“热”，而现在房地产的新户型都是小面积多房单元（比如，88平方米的三室一厅），这就需要大量的小一匹空调，我们公司正打算主推多种功能型号的小一匹，同时拿出两个大众型号降价以抢市场。

    新概念嫁接老产品

    例：

    广东这地方牛奶销量很大，说明当地消费者健康观念较成熟，牛奶是动物蛋白，有营养但含脂肪胆固醇较高。我们的花生露杏仁露是植物蛋白，营养价值不逊于牛奶，而且不含脂肪，还有降血脂作用。只要咱们在当地能把“植物蛋白比动物蛋白更健康”这个概念推起来，你想想这是多大的市场。

    右勾拳：论证产品比竞品有优势

    有一次我去一家生产蚊香的企业讲课，他们告诉我他们的产品与竞品相比有五大优势：第一大优势是蚊香（不是包装盒）外观美观大方。你觉得这算优势吗？不算。蚊香不就是一圈一圈的吗？有什么美观可言？仔细一看，蚊香上面有花纹——这东西是拿来烧的呀！谁关心花纹？他们讲第二个优势是灭蚊力强，能算优势吗？也不算，至少不能算攻占新市场的主打优势。为什么？你怎么给消费者证明（灭蚊力强），难道现场抓10只蚊子熏一次，别的蚊香熏死3只，你的蚊香熏死7只？不可能。他们说第三个优势是香型好。这算不算优势？算，因为一闻就知道了。第四个优势是他们的蚊香“易脱穿、抗折离”（这是专业术语，蚊香常见包装是两盘扣在一起，一般的蚊香用的时候不容易打开，经常在把两片紧扣的蚊香打开时发生断裂，而他们的蚊香打开很轻松，不会断）。这算不算优势？当然算，现场试验嘛。第五个优势是环保，对人体无伤害，这是消费者关心的问题，但是你要把它当优势，就要拿出实证来——不要讲你的天然成分，消费者不懂也不信，搞个权威机构鉴定也许有用。

    广东有一种香烟叫五叶神，这几年异军突起，为什么？因为它的烟“害”少一点，其实这个口号以前白沙烟、中华烟都讲过，只是五叶神搞了个什么中国毒理学会的证明鉴定放在那里，更让人相信。</p>

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