第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系（16）

    没有经销商的资金承担账款压力，厂家无法广泛覆盖商超、餐饮等月结货款的大终端。没有经销商的低配送成本和产品线分摊配送费用，厂家无法广泛辐射中小终端和四五级市场。更重要的是如果没有经销商的网络和客情，厂家的铺市和销售立刻就会大大减速。

    那么，厂家帮经销商做促销是什么目的？

    说白了是为了让经销商“更高兴”。厂家帮经销商做促销，有时候根本就是为了做给经销商看——经销商对新产品没信心，厂家一做促销，经销商一看，噢，这个新产品一做促销能卖呀！而且利润还这么高！等厂家走了，他就会大张旗鼓地发动自己的队伍去销售。厂家帮经销商做促销，经销商会感觉到厂家对自己很重视，一高兴，卖得就更起劲。其实就是这么个道理。

    厂家寻找经销商，主要是为了利用后者成熟的网络把产品迅速铺出去。把经销商的网络纳入厂家的销售网络之中，在当地真正的销售工作是由经销商的人、车、物、钱、网络等资源实现的，经销商才是当地真正的销售经理，厂家的区域经理实际上是个经理“助理”，或者叫做“专管区域经理”。

    2.经销商如何当好“当地区域经理”

    （1）提高自己的配送核心竞争力

    注意配送核心竞争力不是买几辆车那么简单，而是要做到为人之所不能。

    别人送不到的（比如村级网络、距离远的小店）我能送：这需要经销商的车辆硬件配置，更需要经销商的理念——为了打造自己的配送网络所必须承受的前期亏损成本——经销商开拓网络不要斤斤计较送这一趟货能否赚钱，拜访新区域、新网点前期可能销量不佳会赔钱，经过一个阶段的重复拜访，销量稳定之后就能真正扩大网络开始赚钱。换个角度想一下，如果送这一单货一定赚钱，何必一定要你来做。

    别人送不了的（比如押款周期长、手续复杂的大卖场）我能送：这需要你具备超市压款的资金能力，超市兑账结款的服务能力，酒店的应收账款管理能力，学校送货的供货商准入资格等。同样前期也要交学费。

    别人送不起的（距离远、要货量小、运费成本高的网点）我能送：这需要经销商内部挖潜，减少仓库内丢失、破损、断货等仓储成本；减少司机磨洋工、卖老品不卖新品等人员管理成本；减少仓库位置不合理、配送线路不合理、司机套费用等运输成本；还要科学搭配产品线，摊薄自己的整个配送储运成本。

    （2）提高自己的自销能力

    仅仅做配送商很容易成为“傀儡”，太危险！坚决不要退化为一个厂家拿单我送货的配送司机，经销商必须走出门去，主动拜访终端网点、补品项、维护终端表现，最好实现人车分离（司机和业务两支队伍分开）。只有当经销商自销比例越来越大时，你这个区域经理才有价值。

    3.厂家如何用好经销商这个区域经理

    厂家还是会增加人手，市场管理能力会进一步加强。但是注意我说的是市场管理能力，不是直接市场操作。对大多数企业而言，“厂家精耕市场模式”并不可取，经销商运作当地市场的低成本优势是厂家无法取代的，厂家手伸得太长最终适得其反。厂家要发挥优势，强化管理职能和品牌推广能力（比如新品开拓、新渠道开拓、终端旗舰形象打造、品牌推广活动、价格管理等）。经销商要发挥熟悉网络、运作成本低的优势，完成终端配送周期性服务、产品铺货、终端形象维护、网点开拓，同时协助厂家的品牌推广活动。双方优势整合取长补短才可能避免厂商错位、“主劳臣逸”的陷阱。</p>

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