第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系（14）

    2.经销商如何面对自己“入场券”的命运

    选择一：先知先觉，顺势而为，打造自己在小区域和某个专业渠道精耕细作的核心竞争力。无数事实、案例证明，经销商在自己的小区域里精耕细作所获利益，绝对会比跑马圈地粗放经营管理大市场多。

    选择二：结构决定功能，未来经销商能代理更大区域的唯一原因不是销量大，而是有足够的团队和能力把市场做细致。所以要未雨绸缪做好架构保障，加人加车开设分公司办事处甚至争取与厂家组建“联销体”，使自己可以精耕细作更大区域、更多渠道，同时对内管理挖潜、对外争取更好的产品组合消化费用成本，最终才能给自己争取更大的地盘和生存空间。

    选择三：开辟新机会，前向发展比如自建终端做卖场，后向发展比如自己oem乃至成为生产厂家。要么进入新行业，要么被动接受淘汰。

    3.厂家如何面对经销商这张“入场券”

    厂家的通路布局要有战略意图，要“根据未来规划现在，而不是根据现在规划未来”。比如，不要盲目签订大客户独家总经销协议，免得给将来通路细化设障碍；比如，超市合同乙方如果是经销商的名字，将来一旦换户，那么手续复杂而且成本很高，所以最好早日启动卖场体系的三方协议（甲方超市、乙方厂家、丙方经销商——经销商成了授权服务商，将来换户成本不高）；比如，要在经销商下面开设分销商，并把分销商纳入厂家拜访管理体系之中，为将来的分销变经销做好准备；比如，拓宽产品线，通过产品区隔构建新的经销商通路……总之，厂家在今天和经销商朋友们精诚合作的时候，就要规划好“未来我的业绩倍增如何在通路细化上得以体现”。

    4.厂家业务员如何对待经销商这张“入场券”

    业务员管理经销商，随时准备“撕票”。

    大家别误会，我这里讲的“撕票”不是黑社会的“撕票”，而是指提前做好在不得已的情况之下更换经销商的准备。

    具体动作是什么？

    第一，作为业务人员，新市场开发选择经销商要慎重，要寻找真正可以帮助企业迅速开拓市场的客户（不要动不动就换经销商）。

    第二，在后期市场管理过程中，一定要注意深入市场一线，辅导经销商进行终端销售，同时把经销商和当地重点客户的分销网络掌握在手中。

    如果经销商敢给你拍桌子说：“你不让老子做，老子让你进不来杭州！”——这说明你对经销商的出货网络真的是一无所知。

    如果你可以向经销商讲：“你别蹦，你再蹦信不信我把你换了，一个月之内扶持一户起来，比你销量还大。”——这说明经销商的下线网络全在你手里，而且你跟他的大客户有很好的客情。

    那么怎样去抓经销商的下线网络？从操作层面上通常有如下方法：

    （1）执行预售制，掌控终端

    说明：厂家在经销商所在城市派驻销售人员成立办事处，帮经销商拜访批零客户超市卖场，拿订单做市场维护，商品流由厂家完成，经销商实际上只是物流和财务流。

    优点：终端完全在厂家手中，经营非常主动。

    缺点：成本高，管理难度大，当地办事处主任有可能被经销商“搞定”。

    （2）通过促销活动掌握终端网络名单

    说明：常用两种方法。

    其一，帮经销商召开当地客户的订货会。

    其二，“批发积分奖励”。比如给经销商发100张登记卡，让他在这个季度给每个重要客户建立进货记录，每个客户的进货在卡上都有登记。季末要经销商把卡收上来交回公司，公司通过这个卡上的记录就可以了解每一个客户的销量，然后公司出资奖励重点客户，帮经销商激励下线客户以提高他们进货的积极性。</p>

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