第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系（6）

    解决一个问题的最好方法是从根本上防止问题的发生，因此要想有效管理经销商，就先要学会如何科学地选择经销商。

    （1）经销商选择的思路

    经销商不是越大越好，选择经销商要全面考虑。不但要考查他的实力，还要看他是否有强烈的合作意愿，在商誉、终端网络和行销意识等综合指标上是否达标。

    （2）经销商选择的动作分解

    厂商关系实质、经销商选择思路培训都是理论教育，学员听起来会很有意思，但大多还是不知道如何行动。所以下一步的工作就是把理论教育向下延伸，变成实战场景并落实到动作分解——告诉业务代表有关经销商的实力、行销意识等各项指标在实际工作中应该如何调查，每一个大指标可以拆分成多个小指标，通过哪些动作——问什么话、走访哪些区域、观察什么现象、搜集什么数据、怎么发问等，才可以逐一落实对以上指标的评估。

    （3）引导业务代表把注意力集中到正确的方向上去

    知不等于行，人的思维有惯性，业务代表记了一肚子思路、动作、标准后，下市场还是容易按过去的思维习惯去找一个大户回来。所以要再建立一个客户评估模型，让业务代表用这个模型对候选客户进行评估打分，从而引导业务代表的思想和注意力向前面讲过的标准和动作上集中。评估模型如何建立以及模型的主要内容、使用方法、注意事项等也要逐步落实到动作。

    （4）动作流程给业务代表更感性的认识

    业务代表明白了经销商选择的思路、标准、动作、评估工具，就一定能科学地去寻找经销商吗?不尽然。到了一个陌生市场，面对那么多的人和车，不知道当地方言怎么讲，不知道批发市场门朝哪边开，一下子就会晕头转向。老虎吃天不知何处下嘴，一肚子学问不知怎么用，所以还要给业务代表一个工作流程，告诉他到陌生市场下了车先干什么，后干什么，再干什么，像演话剧一样给他演一遍——到陌生城市按怎样的动作流程，就能运用所学到的知识去筛选经销商。

    3.如何促成准经销商的合作意愿

    现在经销商选定了吗?没正式签合同之前还只是厂家一相情愿，最多只能算是“准经销商”。现实工作中往往不是你选客户，更多的时候是客户选你，有些客户各方面条件不错，但他对经营你的产品不感兴趣。如何激发客户的合作意愿就成了经销商选择的最终问题，也是难点问题，所以要再教员工如何和客户谈判，激发合作意愿——怎样分析客户的心态，谈判前作什么准备，谈判时要选择怎样的环境，什么时候保持沉默，什么时候要陈述观点，第一句话讲什么，常见的经销商的疑虑和异议是哪几个，什么时候反驳，怎样反驳，等等——最终打消客户疑虑，完成经销商选择的工作。

    4.经销商日常拜访动作分解、动作流程

    业务代表和新经销商打交道，要介绍产品，要宣讲政策，总之有很多话题可讲。一旦新经销商选定，新市场开拓完成，新经销商就变成老客户。老客户对公司的产品、政策都比较熟悉，业务代表周期性拜访老客户时说什么就成了问题。

    外埠市场业务代表拜访经销商，早上坐长途车去，晚上坐长途车回，中午吃顿饭，一天有效的工作时间其实不超过四个小时。在这有限的工作时间里，如果企业不能给业务代表一个清晰的方向，让他们明确拜访经销商先做什么，后做什么，再做什么，就会出现业务代表见了经销商只讲老三句——货卖得咋样，钱啥时候给，这次公司有买百送二政策，你要多少。然后就开始和经销商聊私人感情，真正有建设意义的市场工作一点也不做。如此，经销商拜访简直就是“走亲戚”。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。