第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系（4）

    升级版导读

    升级版导读

    本书在讲什么？

    《经销商管理动作分解培训（升级版）》是笔者集20年一线销售实务经验原创撰写，就此课题，已经先后为可口可乐公司、联想集团、统一企业、美的集团、创维集团等数百家企业的营销队伍提供了培训。

    课程主要围绕厂家对经销商的选择、激励、日常拜访和管理，销售政策制定，冲突解决，价格秩序维护，大客户更换等常见问题，给出实际操作方法和应对难题破解残局的动作。

    本书的特点是什么？

    书中所有的销售理念和方法都落实到了动作，读者上午看完，下午就能用！

    “情景对话”的风格，内容安排上有点像电视连续剧脚本：

    模块顺序完全模仿一个业务人员选择经销商，激发经销商合作积极性，共同开发新市场，管理老经销商，制定经销商的促销方案和销售政策，处理冲货、砸价，“剁”大客户等问题的实际工作过程来描写。

    针对经销商管理过程中常遇到的问题设置“残局破解”章节，解决实际问题：

    培训了几百家企业，发现经销商管理方面都遇到了一些共性问题，比如冲货、砸价、欠款、客大欺厂、经销商不主推、没有合作意愿、抱怨产品价格高或者利润低等，书中每一个章节都设置了“残局破解”模块，给出了有针对性的解决方法和动作流程。

    通俗易懂，幽默风趣，非常适合以经销商为主体通路的企业销售人员培训教材：语言比较口语化，读起来会相对轻松，营销笑话也有不少，寓教于乐。

    本书怎么读、怎么用？

    请关注目录，此书目录篇幅较长，里面详细列明了每一个章节里的知识点、动作、技巧和解决的问题。读者可以参照目录迅速检索自己关心的章节，类似一本工具书，现用现查。

    本书的章节简述

    正文分七章：

    第一章从厂家、经销商、厂家业务人员三个角度来分析厂商之间的利益纠结，有助各方摆正心态、化解不平之气、纠正错误观念。

    第二章、第三章讲经销商的选择和谈判具体操作性内容，适合基层一线人员学习，也适合经理学完了再拿去指导业务代表。

    第四章讲“经销商日常拜访、日常管理的专业模型”，适合一线人员学习，更适合企业以此为范本，建立制度和流程，规范一线人员的经销商拜访行为。

    第五章是销售、促销政策制定部分，对销售经理、销售总监、总经理会有帮助。

    第六章和第七章是针对企业普遍存在的冲货、砸价、价格混乱、大客户反控厂家等问题，用什么动作解决的专题讲解。管理层和执行层都能在里面找到自己关心的内容。

    “观点链接”部分节选了笔者几篇有关营销培训话题的探索性文章，供同行切磋。其中老文章《有效的营销培训：从理念宣导落实到动作分解》讲述了笔者的培训主张，该文章曾经先后被国内十几个媒体转载。本次再版新收录的《营销人的营销技能模块清单》和《企业内部营销知识管理：肥水莫流外人田》两文对企业构建内部培训体系会有所帮助。

    后记《营销人如何跳出职场潜规则——销售人员的成熟职业心理》是笔者近年来的热点文章之一，讲述了笔者数十年职业经理和营销顾问生涯中对“如何面对办公室政治”、“销售人员如何面对鞭打快牛的业绩压力”、“销售人员如何用企图心、专心、耐心来落实自己的职业生涯规划”等问题的感受和体会。其内容在培训现场深得学员共鸣，可作为营销新人的心理建设教材，也可作为营销老手的自勉文章。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。