第七章 宴会营销（1）

    第七章

    宴会营销

    本章学习重点：

    ?掌握宴会营销各个作业步骤的控制要领

    ?熟悉宴会促销活动的类型和方法

    主题词：宴会营销作业控制宴会促销

    第一节宴会营销作业控制

    宴会是一种重要的社会交际形式，不论是私人婚宴寿宴、企业团体的业务宴会，还是政府间的国宾宴会，都是具较高规格的享受型餐饮活动。

    对酒店来说，宴会是一个重要的营销项目。宴会厅和多功能厅不仅在人员配备上占有优势，其面积也几乎占了酒店餐厅面积的35%～50%。据调查，国内外一些酒店的宴会营业最高日收入可超过餐饮部所属其他餐厅收入的总和。宴会的毛利率很高，宴会赢利是酒店经济收入的一个重要渠道。因此，为树立酒店信誉和开拓客源市场，营销经理要认真做好宴会的组织与营销工作。

    一、洽谈

    准备举办宴会时，顾客所采取的第一个步骤便是向中意的酒店询问宴会的相关信息，其方式大约可分为三种——来电、来信或亲自前来洽谈。

    顾客一般会提出以下问题：场地是否有空、宴会费用、宴会厅规模、宴会厅相关机器设备、菜单内容、最低消费额(餐食及饮料)、现场配置图、订金以及宴会活动相关厂商资料的取得等。面对诸如此类的疑问，营销人员须一一向顾客说明，努力掌握每一个可能的营销机会。

    1.主动争取客源

    首先，一旦获悉顾客有举办宴会的意愿，营销人员应尽量邀请顾客亲临宴会厅进行面对面解说。营销人员就现场设备进行清楚的解说并为顾客解答问题，不但可以增加说服力，让顾客更易接受，还可使承办宴会的成功几率大为增加。如果顾客不愿前往，营销人员则要登门拜访。

    一般来说，宴会业务大概只有75%是自己找上门来的，其他25%必须依靠营销人员主动进行促销，主动争取客源。

    2.提供相关资料并解说

    在洽谈的过程中，营销人员必须准备好足够的资料供顾客参考，例如场地图、餐饮标准收费表、容量表、租金一览表、饮料价目表及器材租借表等。

    (1)场地图与客量表

    接受咨询时，营销人员首先要让顾客了解场地大小和形状，即使顾客已亲临现场，营销人员仍需准备场地图，并为其解说。

    由于不同桌数与不同形态的宴会所需要的场地类型不尽相同，所以宴会厅往往设有许多隔间，以满足顾客需求。例如，设50桌或10桌宴席的宴会，其适合举办宴会的空间大小就有很大差别。因此，营销人员应为顾客提供不同的宴会厅别，让顾客针对自身需求进行选择。至于中式宴席、自助餐、酒会、晚宴、舞会或会议等不同类型的宴会活动，营销人员也需根据赴宴人数来进行有针对性的营销。

    【工具】

    宴会部容量使用表

    容量

    厅别

    宴会会议主面积

    中式宴席（桌数）自助餐（桌数/人数）鸡尾酒会（人数）舞会（桌数）u字形（人数）教室型（人数）剧院型（人数）长度（米）宽度（米）总面积（平方米）

    室内高（米）

    国际宴会厅

    a

    b

    c

    d

    注：此容量表为最大容量，舞台不包括在内。

    另外，开会场地的摆设形态，也需根据赴宴人数决定。

    还有，开会场地的摆设形态，如u字形、教室形或戏院形的桌椅排列方式，也会影响宴会厅的宾客容量。所有宴会厅针对不同宴会类型的宾客容量都应在场地图和容量表中有详细说明，方便顾客参考。

    营销人员应事先准备好所有资料数据，如宴会厅室内高度、房间长宽及总面积等。这些资料不但能使顾客进一步了解整个宴会厅的情况，也有助于顾客构思场地的摆设。因此在洽谈过程中，营销人员一定要充分提供一切与宴会厅相关的资料给顾客。除传达既定信息外，营销人员也需要非常清楚资料的内容，以随时解答顾客对举办宴会的各种疑问。

    （2)租金价目表

    顾客在了解了宴会厅场地情形后，通常会继续询问场租的问题，所以营销人员必须一并提供租金价目表。

    【工具】

    宴会厅租金价目一览表

    时间

    厅别08：30~

    12：0013：00~

    16：3018：10~

    21：3080：30~

    16：3080：30~

    22：00面积

    （平方米）

    国际宴会厅

    a

    b

    c

    d

    注：以上所有场租需另加10%服务费。

    场租依时段区分而有不同的收费标准，每时段大致是3～35小时。一天可分为三个时段，第一时段为8：30～12：00，第二时段为13：00～16：30，第三时段为18：00～21：30。租金在白天(早上和下午)的定价一律相同，但晚间时段则为白天收费的25～3倍。

    但就宴会厅经营而言，单靠场租的收入是不够的，酒店最主要的营业收入仍来自宴会。所以同一宴会场地，白天可用来租借给顾客作为开会会场，晚上则可变成宴请宾客的场所。至于宴会厅场地租金价格，酒店可参考其他酒店的定价，并根据当地市场行情而定。

    提醒您

    若顾客超时使用宴会厅，酒店须另外再计价；而顾客若需要在宴会前一晚先行布置第二天早上所要使用的场地，酒店则应酌情收取进场费用。

    (3)餐饮收费表

    酒店必须明确制定一套标准的宴会餐饮收费表，详列宴会厅中所有西餐、中餐、自助餐或鸡尾酒会等各类宴会活动最基本的起价表。每一张起价表都需注明有效期限，以便及时依市场行情与成本变动调整更新。

    提醒您

    以上各类宴会资料，营销人员都应事先准备妥当以供顾客参考。倘若顾客无法亲自前来酒店洽谈，营销人员也应以传真的方式将资料传送给顾客，使其充分了解所有关于场地情况、场租定价、餐饮费用或器材使用等细目。</p>

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