第六章 商场营运管理（1）

    本章学习重点：

    ?明确销售计划所包含的内容，掌握销售计划的制订原则、步骤及实施途径

    ?了解商品促销时所需做的各项工作，掌握商品促销技巧及各阶段的应对策略

    ?了解顾客进行团购的流程，掌握相关注意事项

    ?了解商场营运过程中需要协调好哪些外部关系，明确与之协调的重要性及协调技巧

    主题词：

    销售计划商品促销顾客团购对外关系

    第六章

    商场营运管理

    第一节制订销售计划

    制订销售计划就是将每个目标项目编入销售计划中，通过实现这些目标项目，从而达成预定的销售目标。商场经理在日常的作业中，要努力达成销售计划所定的各个目标值。

    一、制订销售计划原则

    1.具体性

    首先，目标要具体。例如，商场经理在设定员工销售目标时，如果只写“这个月要完成5万元的营业额”这一句话是不够的，应该让部门主管人员会同员工拟订出该如何去完成，要有多少个顾客、销售多少的营业额才能完成。

    2.可衡量性

    没有明确衡量标准的目标是没有实际指导意义的。

    3.可实现性

    目标必须是通过努力就可以实现的。实现目标会给人以成就感，从而不断获得前进的动力。因此商场经理在设定销售目标前，必须客观地对自己的商场现状、员工水平及各种客观因素进行衡量。

    4.现实性

    现实性是指销售目标应该与现实销售工作紧密结合，它要求在设定目标时对现实情况作仔细分析，并将那些急需改进、直接影响销售成效的因素首先设立成目标。

    5.限时性

    限时性指的是设立目标时必须同时限定目标实现的时间，这一点很容易被理解，但也容易被忽视，而这种疏忽恰恰是造成很多目标不了了之的主要原因。

    二、拟订销售计划步骤

    商场的销售业绩，一般当日就能知道能否完成。因此，每天切实实现经营目标，是商场经理的首要任务。商场经理对于日常销售活动，要制订详细、合理的销售计划，并在实践中反复验证，不断积累经验。

    拟订销售计划步骤

    三、实施销售计划途径

    1.增加顾客人数

    顾客越多，销售额越高。要增加顾客人数，就一定要研究开发顾客的方法。

    (1)改善销售和服务水平

    店员优质的销售服务是吸引顾客的最基本要求，因此针对店员的销售服务技能进行培训和指导，是吸引顾客进店、增加顾客人数的基本方法。

    (2)派发dm或做广告宣传

    在商场附近的居民区派发宣传单，是成本较低且吸引顾客来店最直接有效的方法。

    (3)品种齐全、物美价廉、信誉好

    当顾客进店后，有充足的、完美的商品，想买的东西都能轻易找到，而且价格又合理，那么顾客肯定还会再次光临。

    实例

    一位顾客买啤酒，走进一家商场，发现这家商场的商品发生很大的变化。就啤酒而言，不仅多了好几种品牌的啤酒，还分高、中、低档，而且有瓶装、罐装等多种包装形式，使他选择的范围比以前大了许多，之后他便经常来此购物。

    (4)购物环境良好

    随着人们生活水平的提高，购物不单是为了满足物质上的需要，购物的过程也被当做一种享受，因此良好的购物环境能吸引更多的顾客。

    实例

    诺斯壮购物商厦在为顾客创造良好的购物环境时，创造性地营造出一种难忘的购物体验：

    第一，每当顾客一踏进店里，诺斯壮只需花费15秒钟，就能让顾客有种莫名的兴奋情绪。店里专柜的所在位置均经过精心设计，依据生活方式、品味来安排专柜的位置，顾客只要一眼望去，就可以知道该到何处寻找自己想要的商品，而售货员也会依据顾客的需求，迅速帮顾客找齐商品。</p>

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