知己知彼，百战不殆

    《孙子·谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆。” 意思是说，在军事纷争中，如果对敌我双方的情况都能了解透彻，打起仗来就可以立于不败之地。泛指对双方情况都很了解。这其中的道理我们大抵都懂，但又有几个人能真正做到听之所用，学之所用呢？

    洛克菲勒曾殷切地对自己的儿子说：“儿子，很多人都容易犯同样一个错误，他们不清楚自己到底是在干什么。其实，无论你从事哪一个行业，都是在跟人打交道。了解自己、了解对手，是保证你在决战中赢得胜利的前提。你需要知道，准备是游戏心理的一部分，知己知彼，才能百战不殆。”

    不仅如此，洛克菲勒还就“知己知彼”的方法问题同儿子展开了讨论，在他看来，做到知己知彼，不外乎以下几点：

    第一，了解整体环境，即市场状况如何，是否景气等。

    第二，太阳神阿波罗的座右铭只有短短的一句话：“人贵自知。”因此一定要知道自己在干什么，有什么目标，实现目标的决心有多坚决，自己有什么优点（强项）和缺点（弱势），你有哪些资本，等等。

    第三，了解对手的整体状况如何，他的优势、劣势分别在哪里。在任何竞争中，谋划大策略的重要因素之一，就是了解对手的优势和劣势。

    第四，了解对手的目标和态度，要尽量判断对手的目标，同时设法深入对手的内心，了解他的想法。

    第五，要具备细致的观察能力。了解竞争对手，并不意味着一定要与他们熟识，只要能够明察秋毫，在谈判桌上就可以发现很多有价值的东西。当然了，有些时候，竞争对手也可能是你熟知的人，那么你就要充分利用好这一点。如果你了解到他是一个很谨慎的人，那么你自己最好也要小心一点；如果你了解到他总是很冲动，那么你也应该想到，这或许是在暗示自己，要大刀阔斧，展开行动，否则你就可能被他逼上绝地。

    是的，在参与竞争活动的过程中，深入地了解对手是非常重要的，也是非常有效用的，因为这样就可以预测对手的动向。主动、预期性的措施总比被动反应有效，且更有力量，俗话所说的“预防胜于治疗”就是这个道理。

    有一次，小约翰负责代表标准石油公司同一家名为tbr的公司洽签一项重大的合同，双方订立合同以后，小约翰不知不觉把公司的一些内情透露给了对方。最后，对方拒绝签订合同。小约翰对此一直愤恨难平、耿耿于怀，且存有报复之心。洛克菲勒则奉劝儿子：“诚实是一种永恒的美德，即使受骗了，也不要以牙还牙，因为生活会慢慢教会我们认清自己。”

    在父子俩共同分析和探讨遭致失败的原因的时候，洛克菲勒问儿子是否事先全面了解过tbr 公司，小约翰则回答没有。洛克菲勒说：“这也是问题的症结所在。应该了解一下他的背景，哪怕多花一点时间也是值得的。权且把这次失败当做一次难得的经验吧，聪明的人从失败中得到的教训往往会比从胜利中得到的更多。”

    是的，若想在变幻莫测的市场竞争中立于不败之地，就必须准确快速地获悉各种信息：市场有什么新动向？竞争对手有什么新举措？……在获得了这些信息后，果敢迅速地采取行动，才有可能会走向成功。

    20世纪60年代以前，历届奥运会的计时器供应权都被瑞士名表行欧米茄公司垄断。1960年，国际奥委会将1964年奥运会的主办权交给了日本。日本精工舍钟表公司看到这是一个对欧米茄发动攻势的机会，于是要借机对其发起进攻。为深入了解自己的对手，精工舍派出了一支高素质的“间谍”队伍对欧米茄的计时器进行了研究。他们发现，欧米茄公司的计时器都是机械表式的，误差较大。要想战胜欧米茄，就必须在减少计时器误差上下工夫。精工舍对症下药，组织了大批研发人员开发一种误差更小的计时器。终于，不久以后，一部具有世界先进水平的951Ⅱ石英表研制出来了。这种计时器每天的运行误差只有0.2秒，而欧米茄的计时器误差则在30秒以上。

    951Ⅱ石英表的优势很快赢得了国际奥委会官员的认同，不久，他们就做出了将1964年计时器供应权交给精工舍的决定。精工舍终于取得了与欧米茄在计时器上竞争的成功！

    精工舍的成功得益于自己对竞争对手的全面了解，和针对其弱点进行战略突破的策略。它的成功，给了我们不小的启示。

    值得注意的是，预测和了解竞争对手并不是一件容易做到的事情，但我们要尽可能多地培养自己各方面的能力，力争去实现这个目标。

    智慧箴言

    洛克菲勒曾经告诫自己的儿女说：“那些伟大的领导者大多都有一个习惯，他们总是尽力去了解竞争对手的性格和习惯，以此来判断对手可能做出的选择和行动方向。希望你们也能培养自己这方面的习惯。”是的，无论我们做什么事情，都要事先做好调查工作，调查对手，然后发掘信息的内在价值，及时做出科学的决策，即可取得成功。</p>

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