掌握“十八般武艺”——商业谈判技巧

    在商业谈判上想获得最佳的结果，最有效的方式并非采取强硬态度，而是要求对方提出更好的条件，以下有几个意见将可帮助读者们进行更有效的谈判。

    1.带点强势的气势。

    斟酌情况，必要时可以提高嗓门，逼视对手，甚至跺脚，表现一点“震撼”式的情绪化行为。这一招或许可以让对手为之气馁，也可显示你的决心。

    2.给自己留些余地。

    提出比预期达成目标稍高一点的要求，就等于给自己留些妥协的余地。记住：目标定得稍高，收获就比较多。

    3.装得小气一些，让步要慢，并且口气要带点勉强、为难。

    由小让步获得的协定对你有利，因为这可以显示你的热忱。

    4.要有自信，但不要以“大权在握”的口吻进行谈判。

    你可以说：“如果是由我做主的话……”告诉对方你无权做最后决定，或是你能做的决定有限，便可争取较多的时间思考，并充分了解对方的底牌。这样做的最大好处是：你为对方提供一项不失面子的让步方式，使他能接受你的处境，而自己也不至于像一个失败的谈判者。

    5.不要轻易亮出底牌。

    对手对于你的动机、许可权以及最后的期限知道得越少越好，而你则要尽可能了解对方的资料，才能知己知彼，掌握胜算。

    6.运用竞争的力量。

    即使对方认为他提供的是独门生意，你也不妨告诉对方，你可以在买新产品与二手货之间选择，还可让对方知道你可以在买与不买，要与不要之间作选择，以创造一种竞争的姿态。

    7.伺机喊“暂停”。

    如果谈判陷入僵局，不妨喊“暂停”，告诉对方你要和合伙人、老板或专家磋商。“暂停”还可以让对方有机会怀疑或重新考虑，而且让你有机会重获肯定的谈判地位，或者以一点小小的让步，重回谈判桌。

    8.当心快速成交。

    谈判若进行得太快，就没有时间了解全貌，以致来不及详细思考而亮出自己的底牌。除非你的准备工作做得非常好，而对方又毫无准备，否则，最好让自己有充分的时间思考。

    9.在谈判过程中，突然改变方法、论点或步骤，以让对方折服、陷入混乱或迫使对方让步。

    这种策略只要稍微改变一下说话的声调或加强语气即可。但切勿戏剧性地勃然大怒；不怒而威，就可以让对方措手不及而软化立场。

    10.采用“兵临城下”的大胆做法。

    大胆地威迫对手，看对方怎样反应。这一招带点冒险性，但可能会非常管用，可以使对方接受修改的合同，或是重开谈判。

    11.运用“预算战略”。

    比如说：“我真的喜欢你的产品，而且也真的有此需要，可惜我没有能力负担。”这项间接求助的策略可以满足对方的自负，因而让步。

    12.聚沙成塔，小利也是利。

    纵使对方只是小小的让步，也值得珍视。在整个过程中，对方让步就是你争取而来的胜利，说不定对方的举手之劳，就能为你省下不少金钱和时间。

    13.要有耐心。

    不要期望对方立刻接受你的新构想。坚持、忍耐，对方或许最后会接受你的意见。

    14.给对方留余地。

    总要留点余地，顾及对方面子。所谓成功的谈判，应该是双方愉快地离开谈判桌。谈判的基本规则是没有任何一方是失败者，双方都该是胜利者。

    此外，在谈生意时还应该注意以下几项社交礼仪：

    1.不要与客人隔着办公桌握手。为了表示尊敬，应该走到对方的面前与他握手。

    2.若你想表示自己很热情，应避免第一次见面就请对方到高级餐厅进膳，这样会让对方感觉很不自然，以为你急于讨好他。

    3.说话不宜过于大声及高声，保持声调略为低沉，语气坚定，态度平静，很容易获得对方的好感，认为你是一个稳重而自信的人。

    4.刚认识的客户，不可过于自我标榜，如此会令对方觉得你很肤浅。

    5.与客户用膳的时候，不要尽谈一些公事，最好是闲话家常，就算真有生意上的问题要讨论，也应留待最后一道甜点时再谈。

    6.穿着打扮是很重要的，应选择能够展现你的品味与个性的，并以整洁、大方、得体的衣服为主。</p>

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