抓装一滴蜂蜜”——如何说服听众（2）

    他在演说一开始就惹恼了听众，只会招来听众“不”的反应。而这样就很难再使别人听从他的想法。正如奥渥斯教授在纽约社会研究新校所发表的那场演讲上所说：“一个‘不’字的反应是最难克服的障碍。当一个人说出‘不’时，他的自尊心逼使他坚持到底。他也许后来自觉‘不’实在错了，但他的自尊心却不允许他有所改变。既已说出，就得坚持到底。因此在开头使一个人往你希望他想的方向走，是极为重要的。一位精明的演说家应在开头就获得人们许多‘是’的反应，以使听众心理按演说者的见解方向移动。在心理学上这是很明显的。当一个人说‘不’，那他的全身组织——分泌腺、神经与肌肉——全都绷在一起，成为拒绝状态，整个脑细胞组织都准备好了做出拒绝的动作。反之，一个人在说‘是’的时候，则毫无防备，身体的组织都呈现开放的状态。因此我们必须在作开场白时，就得让听众说‘是’，这样便容易让他们注意我们的最后建议。”

    而要在开头就让听众产生“是”的反应，就得首先找出一个对方赞成的共同立场。林肯就擅长这么做。一位持中立立场的《镜报》记者说：“在半分钟之内，林肯所讲的每一字每一句，对方几乎无不同意。然后从那一点起，他慢慢地引导他们，直到完全将他们掌握在自己手中。”

    再如，前美国参议员乔治也聪明地使用了此方法。

    欧战结束后不久，乔治议员和哈佛大学校长罗威尔被邀赴波士顿辩论国际联盟的问题。乔治议员是反对国际联盟的，但大多数听众都支持国际联盟，他企图使听众赞同他的见解。为说服听众，他没有一开头就痛斥那些信任国联的人是谬误至极，只会作幻想式的思考。相反，他提出了他和听众之间所共同的支持点。又说他们的不同点只是方法上的琐碎细节罢了，而关于美国的幸福和世界的和平众多问题，他们的观点都是一样的。他最后还进一步地承认他也赞同有国际联盟那种组织。演讲到最后，他才指出，他和对方的不同处只是：他觉得我们应当有一个更完美、更有力的国联。

    他说：“校长，各位女士和先生们，我的同胞们：罗威尔校长给我这个机会来当着这么多听众讲几句话，使我觉得非常荣幸。他和我是多年的老朋友，我们也都是支持共和党的人。他是我们最负盛誉的大学校长，是美国最重要、最有权威地位的人之一，也是一位研究政治及政府的最优秀学者和历史学家。现在他和我对于这当前的重大问题，在想法上也许不尽相同，但是我相信关于世界的和平安全及美国的幸福，我们的目的却没有分别。如果你们允许，我愿以我本人的立场来说几句话。我曾经一次又一次述说，我觉得我已用简单的语句表达了出来，但是有人还是误解我的意思，有些高尚人士没有注意到我话中的意义，遂产生彼此的误会——他们竟说我是反对任何国际联盟组织的人。我并不反对，一点也不反对。我渴望由世界上所有的自由国家，联合成为我们所谓的联盟，而非法国人所谓的协会，联合各国的力量，尽一切努力去获得世界和平，并促使裁减军备的早日实现。”

    乔治的演说曾说服了许多听众。因为他们能心平气和地听下去，并觉得他的立场是公正的，可以接受的。

    在演讲中，若一开头就摆出“唯我正确”架势，针对听众的不同看法，进行批判式的训话，效果总是不好的。为什么？著名的心理学家鲁宾逊教授有一段话回答得很好。他说，在日常生活中，原本自己的一些观点、意见改变，再接受新的观点、意见的这个过程，是不知不觉的，是心中没有感到任何压力或会伤感情的。但现在突然有人指出，你的看法是错误的，于是心理上，就会对这种责备起反感，就不会轻易变更自己的想法。相反，会不由自主地去顽强地捍卫它。这不是由于意见值得我们捍卫，而是由于我们的尊严受到伤害。“我的”这两个字，在人的信仰里是最重要的。不论是“我的”狗、“我的”家、“我的”信仰、“我的”国家，以及“我的”上帝，都是一样的。我们不但不愿别人指责我们的表坏了，或我们的书本破旧了，举凡说我们所拥有的任何事不好，我们都反感。我们乐意继续相信自己相信的，所以若遇到有人怀疑时，一定会寻找许多借口去捍卫它。结果大多数我们的所谓推理，都是在找辩证，去继续相信我们已经相信的。

    所以，说服人最有效的方法，是在刚开始时便着重讲一些你和所有的听众都同意的事，然后再提出听众所乐于获得解答的一些问题，再和听众一起去讨论出答案。你要做的就是把你所观察的事实提出来，听众便会不自觉地受引导，而接受你的结论。他们会对你十分坚信，因为他们觉得是自己所发现的。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。