第七章  通过交往方式摸清底牌（5）

    5.使用名贵电话本

    这类人是个形象派，特别注重外表和修养，喜欢抛头露面，好社交也善于社交。因此这类人总是希望过一种奢侈的生活，久而久之，这类人变得比较爱财，崇尚身份和社会地位，不过这类人并没有势利眼，只是会努力去追求这种生活。他们细心，重视生活中的每一个细节，喜欢苛求自己，要求自己以谨慎的态度处世，同时希望别人也能如此。在工作中，他们非常注重效率。此外，这类人对友情十分看重，他们对朋友非常热情，有时会主动打电话邀请朋友一起进餐或外出度假。

    6.使用电子电话本

    这类人是个完美主义者，他们总是不停地追求用更加完美的方式来安排自己的生活。他们喜欢井井有条的生活，讨厌杂乱无章。对于他们来说，无论什么时候，都得把属于自己的东西摆放得井然有序，把生活和工作安排得有条不紊。另外这类人很守时，与别人约会洽谈事务时，最害怕迟到，也最厌恶对方迟到，因为他们不喜欢把时间白白浪费在等待上。他们为人诚实可靠、不虚华也不浮躁，值得他人信赖，不过也是因为这个原因，会让周围的人觉得他们不够浪漫而经常将气氛陷入沉闷。

    7.在电话本上只记录地址及电话

    这种人最主要的特征就是在电话本上只记录地址和电话，而除此之外的东西则要么不记，要记的话也会使用另一个本子。这类人做事情很讲究条理，也很遵守规则，丁就是丁，卯就是卯，绝对不会把两者混淆在一起。但在处理情感问题时总爱拖泥带水。

    在生活上，这类人感情专一，不会见异思迁，尤其是对于友情更加重视，他们老实本分，并且往往有一技之长，工作踏实肯干，深受上司和同事们的赞赏，但是他们只会专心干好自己的本职工作，缺乏主动性，因此他们如果能克服这些缺点，日后必将能取得成功。

    在家庭生活上，他们都是好儿女、好父母，因为这类人有很好的家庭观念，希望自己的家能牢不可破，就事实而言，他们的确都有一个比较稳定的家庭。

    谈判行为与心理状态

    谈判不仅是一项需要技术和耐心的工作，更是一项需要细心来掌握对手的心理状态的工作，对手的一举一动都在无声地反映着对手的心理状态，如果我们能窥破这其中的秘密，那对于我们的谈判只有好处，而绝对没有坏处。

    根据对手在谈判中所做出的行为一般可以分为以下几种。

    1.频繁用手摸头

    这类人在谈判中总是频繁的用手触摸头部，脸上还时不时的表现出一副绞尽脑汁的表情，这说明你的对手正在思考问题，如果你的谈判对手总是在用手摸头，这就表明了他正在思考某些问题，或许是他在考虑你提出的条件能不能答应，或许是在思考你们之间的谈判什么时候才能结束，他好赶紧回家给老婆过生日。

    相对应的动作还有用手敲头，或者是搔头，也有时抓抓头发，或者以手掌揉太阳穴等等。思考的速度跟手运动的速度成正比，手的速度越快则表明思考的速度也越快。

    2.膝盖发抖

    这是谈判者在谈判现场经常能遇到的现象，这类人在谈判中总是抖动着自己的膝盖，甚至是整个腿部，时而速度加快时而停下。千万不要以为对方在紧张，这是一种狡猾的标志，对方想用这种方式来分散你的注意力，即便这样有立刻呈现目标的好处，但最终还是会影响谈判的进程。</p>

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