谨守五美分的教训

    达比在大学获得学位后不久，决心要在开金矿的教训中找寻真理。他的运气不错，一次的偶然事件让他证明了：当别人说“不”时，并不一定就是“不”！

    有一天下午，他正和他的伯父在陈旧的磨坊里磨麦子。他的伯父有一个大农场，农场内住着几户黑人佃农。门悄悄地被打开，一个黑人小女孩走了进来，站在门旁边。她是一户佃农的女儿。

    伯父抬起头发现了小女孩，粗暴地对她吼道：“你来干什么！”

    女孩用微弱的声音回答说：“我妈说，请你给她５美分。”

    “不给，”伯父回答，“你马上回去。”

    “是的，老爷。”孩子回答，可是她却仍站着不走。

    伯父继续干着活儿，他实在太忙了，并未留意到小女孩依旧站在那儿。当他抬起头发现那孩子仍然站在原地时，他又对她大吼：“我叫你回去！立刻滚，否则我就让你挨棍子。”

    小女孩说：“是的，老爷。”但她仍站在那里不动。

    这时伯父丢下他打算倒进磨子漏斗的一袋麦子，拿起一块木板，向小女孩走过去，脸上堆满了愤怒。

    达比吓了一跳，他相信这孩子肯定会受到一顿毒打。因为他很清楚伯父的火爆脾气。

    在他走近孩子所站的地方时，小女孩朝前跨了一步，仰望着他，并且声音尖锐地喊道：“我妈妈一定要五美分！”

    这时伯父停了下来，注视了她很久，然后慢慢地把木板放到地上，将手伸进衣袋里摸出了５美分给她。

    孩子接住钱，慢慢退回到门口，她的眼睛一直盯着刚被她征服的男子。在她走后，伯父坐到一只木箱上，眼睛望着窗外的天空起码有１０分钟。他正用一种敬畏的心情回想他刚刚受到的挫折。

    达比也在心里琢磨。在他的所有经历中，这是第一次目睹一个黑人小孩敢用这种坚决的态度对待凶恶的主人，她是怎么做到的呢？而他的伯父收起暴烈的性情，成为一只温顺的小羊，这又是什么缘故呢？是这个小女孩施了什么魔法改变了主人的态度吗？这些问题都在达比的心里转动，直到许多年后他才找到答案，后来他就对我讲了这个故事。

    让人惊讶的是，他在讲述这个特别的故事时，也是在这个老旧的磨坊内──在他伯父被击败的地方。

    孩子的魔力

    我们站在这个陈旧并充满霉味的磨坊中，达比再一次叙述了这个特别的征服者与被征服者的故事。故事讲完后他问道：“你怎么认为呢？这个孩子施了什么魔法，使我的伯父完全被击败了？”

    让心灵敏锐些，你就可以看出给予小女孩帮助的究竟是何种力量。下一章，你会看到这种力量。它也许会以一种单独观念的形式出现；也可能是因带有某种计划或目的而出现。另外，它可能会帮助你回想起曾经经历过的种种失败或挫折，并从中汲取教训。而这个教训，足可令你赢回曾经在失败中失去的所有东西。

    当我跟达比解释了这个黑人小女孩无意中使用的这股力量后，他立即回想起从事人寿保险推销员１３年来的经验，并坦然地承认他在这一行中的成就，主要受益于从这孩子的行为上得到的启发。

    达比承认道：“一旦遇到一位打算赶我走而不买保险的客户时，我就会看见那个孩子站在老旧的磨坊里，她的大眼睛射出坚韧不屈的光芒。这时我就会告诉自己：‘我必须做成这笔生意！’所有我做成的生意中，获利最大的都是那些在人们答复‘不’之后达成的。”

    他还回忆起只差三尺却痛失黄金的错误，他说：“那次经验让我因祸得福。它教育我，不管生意多么难做，都要一直坚持下去，我必须牢记这个教训，才能在事业上做出成就。”

    这个有关达比、他的伯父、小女孩以及金矿的故事，必然会被千万名保险从业员读到，作者想对他们强调一点──达比每年之所以能够达成百万美元以上的销售业绩，都是得益于这两项经验。

    达比的经验是那样平凡而简单，但是这些经验却包含了他一生命运的谜底。因此对他来说，这些经验与他的生命同等重要。他获益于这两则戏剧性的经验，是他思考以及研究经验后取得的教训。不过，一个既没空闲又毫无兴趣去琢磨失败以求得到可能引导成功的知识的人，又当如何呢？他又该从何处着手以及怎样学习把失败转变成胜利的奥秘呢？

    写作此书的目的就是要对这些问题作出回答。</p>

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